ما لا تعرفه عن سيكولوجية التخفيضات

أسرار نفسية يجب أن تعلمها عن التخفيضات

Facebooktwitterlinkedinmail

مافيش شك ان الخصومات والتخفيضات بتساعد على زيادة المبيعات
كل الزباين عايزين يوفروا سواء عن طريق شراء منتج بأقل من سعره الأصلى أو عن طريق شراء كمية أكبر من المنتج بسعر الكمية الأقل
لكن الموضوع مش بالبساطة دى
فيه عوامل نفسية او تفسيرات سيكولوجية لموضوع التخفيضات ده لو فهمناها هنقدر نستغل الوسيلة دى بشكل افضل وده موضوعنا النهارده

ايه اللى بيخلى عرض أو ترويج أو تخفيض معين مغرى للزباين؟

بديهى طبعا ان مقدار او حجم التخفيض له دور، يعنى توفير 100 جنيه مغرى اكتر من توفير 10 جنيه وخصم 50% أقوى من خصم 20%
لكن الموضوع مش بالبساطة دى
هاقول لك على موقف وعايزك تقول لى هتتصرف ازاى
انت عايز تشترى مضرب بيض ولقيته في محل بسعر 350 جنيه وعليه خصم 100 جنيه يعنى هتشتريه ب 250 جنيه بعد الخصم هتشتريه واللا هتجرب محل تانى؟
طيب افرض انك لقيت المضرب ب 255 جنيه وعليه خصم 15 جنيه وسعره 240 هتشتريه واللا هتجرب محل تانى؟
ها اخترت ايه؟
معظم الناس اللى اتعرض عليها الاختيار ده اختارت خصم ال100 جنيه برغم انهم هيدفعوا 250 يعنى 10 جنيه زيادة عن خصم ال15 جنيه
تفسير ده اننا مش بناخد كل قراراتنا بشكل منطقى انما بنعتمد على عوامل نفسية بتخلينا أوقات كتير مش بناخد القرار الأفضل
في الحالة دى بدل ما نعتمد على السعر المطلق للمنتج اعتمدنا على المقارنة بحاجة اسمها

النقطة المرجعية reference point

يعنى ايه النقطة المرجعية؟ يعنى اتخاذ القرار بناءا على مرجع
يعنى حددنا مدى التخفيض مقارنة بنقطة مرجعية الا وهى السعر الاصلى قبل التخفيض يعنى بدل ما نركز في السعر النهائي اللى هندفعه ركزنا في السعر الأصلى وفى مقدرا الفرق بينه وبين السعر النهائي
بناءا على الحسبة دى كان تخفيض 100 جنيه مغرى اكتر من تخفيض 15 جنيه برغم ان تخفيض ال15 جنيه كان هيوفر لنا 10 جنيه
والنقطة المرجعية لها أكتر من شكل
السعر : يعنى المثل اللى قلناه كانت النقطة المرجعية هي السعر الأصلى فلما كان السعر الأصلى اعلى كان الخصم مغرى اكتر والأسلوب ده الأكثر شيوعا دايما بنشوف في المحلات السعر الأصلى مشطوب وجنبه السعر بعد الخصم
الكمية : من الأساليب الشائعة لاستخدام النقطة المرجعية الكمية يعنى قطعة زيادة أو 25% زيادة كلها نماذج لاستخدام النقطة المرجعية من حيث الكمية يعنى السعر ده كان لقطعة واحدة دلوقتى بقى نفس السعر لقطعتين
وعلشان أبين لك أكتر مدى تأثير النقطة المرجعية
أحيانا النقطة المرجعية بتكون المكان يعنى طبيعى انك تدفع 10 جنيه في حاجة ساقعة في مطعم بينما سعرها في الكشك او السوبرماركت 2 جنيه
وممكن النقطة المرجعية تكون الزمان يعنى كلنا سمعنا من أجدادنا جملة الحاجات غالية جدا دا احنا كنا بنشترى البيضة بقرش صاغ وكيلو اللحمة ب20 قرش هنا همه بيقارنوا بنقطة فى الزمن الماضى

استخدام كلمة تخفيضات sale

ببساطة لو هتعمل تخفيضات لازم تقول انك عامل تخفيضات يعنى ما تستناش الزبون يكتشف المعلومة دى بنفسه
وفيه تجربة لطيفة عملها اتنين من علماء التسويق Eric Anderson and Duncan Simester
بعتوا نوعين من كتالوجات العروض لمجموعتين من الزباين الكتالوج التانى كان مختلف عن الأول في انه كان مكتوب فيه كلمة sale
ومتوقع طبعا ان المبيعات من الكتالوج ده كانت اكبر من الكتالوج الأول الحقيقة كانت اكبر بكتير بخمسين في المية
لكن الغريب في الموضوع ان الأسعار في الكتالوجين كانت زى بعض بالظبط
يعنى الفرق في البيع جه من كلمة sale بس

معدل الحساسية

ده مالوش علاقة بالطب
هاقول لك مثل تانى وقل لى قرارك
بتشترى سكينة لقيت السعر 35 جنيه والبياع لسبب ما قال لك على فكرة السكينة في المحل اللى في اخر الشارع هتلاقيها ب25 جنيه بس هل هتروح تشتريها من المحل التانى
طيب افرض انك كنت بتشترى تليفزيون ب 2000 جنيه والبياع قال لك نفس المعلومة التليفزيون في المحل اللى في اخر الشارع ب 1990 جنيه هل هتروح تشتريه من المحل التانى
معظم الناس ممكن تروح المحل التانى علشان السكينة الأرخص لكن ما اعتقدش انك هتروح علشان التليفزيون الأرخص برغم انك في الحالتين هتوفر 10 جنيه ايه السبب؟
السبب ان سعر التليفزيون العالى قلل حساسيتك للخصم
نفس الاستراتيجية دى تقدر تستخدمها في ال cross selling علشان تزود حجم البيعة
يعنى لو بتبيع بدلة بعد ما الزبون يقرر يشترى وتكتب له الفاتورة ممكن تعرض عليه قميص او كرافات واحتمال انه يشترى هيكون اكبر ده لأن سعر البدلة العالى قلل حساسيته لسعر القميص او الكرافتة

قيود

من الحاجات اللى بتزود فعالية التخفيضات وضع قيود
صحيح انت عايز تبيع لأكبر عدد ممكن من الزباين لكن الغريب ان وضع قيود على العرض ممكن تزود فعاليته لأن لو العرض استمر طول الوقت الزبون هيعتبر ان سعر العرض هو السعر الأصلى للمنتج وبالتالي العرض يفقد تأثيه
من القيود دى
المدة يعنى لما تحدد مدة العرض يكون افضل من تركه بدون تحديد مثلا عرض الأسبوع ده او النهارده او لغاية 12 منتصف الليل او اونلاين لو طلبت خالا ساعتين التوصيل هيكون مجانا
الكمية يعنى العرض حتى نفاذ الكمية
• وفيه شكل تانى للقيود على الكمية الزبون مسموح له بكمية محددة من المنتج
ومن أشكال القيود حصر العرض لزباين معينة يعنى اللى معاه كارت الولاء loyalty أو الزباين المتكررين للفندق او ال vip كروت الفيزا همه اللى يستفيدوا من الخصم مش كل الناس
منتجات معينة حتى كلمة تخفيضات sale لو اتحطت على كل المنتجات بتفقد تاثيرها

خلى العرض ظاهر

من الحاجات اللى ممكن تضاعف تأثير العروض والتخفيضات انك تحسب للزبون هو وفر قد ايه
على الفاتورة بين له اجمالى التوفير وطبعا المواقع الالكترونية ممكن تبين ده للزبون بسهولة
• لكن طبعا ما حدش بيورى الايصال بتاعه لبقية الزباين فتقدر انت تورى التخفيض لبقية الزباين يعنى ممكن يكون فيه شاشة كبيرة بتظهر اجمالى التخفيض لكل زبون وهو بيحاسب او يكون فيه جرس او موسيقى كل ما زبون يوفر 100 جنيه مثلا

قيمة التخفيض أم النسبة

ده سؤال بيتكرر كتير في الجروبات أقول التخفيض كرقم يعنى وفر 50 جنيه واللا كنسبة يعنى وفر 10%
القرار هنا بيكون على أساس السعر الأصلى للمنتج غالبا المنتجات الأغلى بيكون قيمة الخصم شكلها حلو يعنى لو منتج ب1000 جنيه الخصم 10% هيكون 100 جنيه ساعتها لما تقول خصم 100 جنيه او وفر 100 جنيه بيكون شكلها مغرى بينما لو سعر المنتج 50 جنيه خصم ال10% حيكون 5 جنيه ساعتها ذكر النسبة هيكون أوقع

Facebooktwitterlinkedinmail

Similar Posts

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *