Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email

ابدأ رحلتك مع التسويق الالكترونى بفهم رحلة العميل

ينفع تقابل واحدة ما تعرفش عنها أي حاجة ولا هي تعرف عنك أي حاجة ومباشرة أو خبط لزق تطلب منها الجواز؟

غالبا لأ ولو انت عملت كده فهى غالبا هترفض ويمكن تشك في قواك العقلية

ايه علاقة ده بالتسويق الالكترونى  وعنوان مقال النهارده  كمل  قراءة علشان تعرف واحد من المفاهيم المهمة جدا في التسويق الالكترونى

برغم ان الموقف اللى حكيته في المقدمة نادر الحدوث لكن الغلطة دى بنعملها في التسويق كل يوم

وبيكون النتيجة  انك

بتعمل إعلانات ممولة على الفيس بوك ومافيش نتيجة

أو بتحاول تبيع منتج على صفحتك على الانستجرام ومافيش استجابة

أو حلقاتك على اليوتيوب مش مساعداك في تسويق خدماتك

 

الغلطة اللى عملتها لما طلبت ايد البنت دى انك تخطيت مراحل التعارف وابتديت من الآخر  وكانت النتيجة الرفض

برضه فى التسويق الغلطة اللى بتضيع عليك مجهودك وفلوسك هي انك ماراعيتش رحلة العميل

ايه هي رحلة العميل وايه أهميتها في التسويق الالكترونى؟

 

الرحلة دى باختصار هي رحلة مكونة من سبع مراحل او محطات بيمر بيها أي عميل بدءا من مرحلة انه غريب  عنك وما يعرفش حاجة عنك أو عن منتجك الى مرحلة انه يبقى عميل عنده ولاء لمنتجك وشركتك وكمان بيساعدك في تسويق منتجاتك

ليه لازم تعرف رحلة العميل بتاعك؟

   أهمية معرفة المراحل دى انك هتقدر تصمم استراتيجية التسويق بحيث تقدم للعميل المحتوى أو الإعلان أو الدعوة للعمل

call to action 

  المناسبة لكل مرحلة وتحرك العملاء بنفسك من محطة للتانية خلال الرحلة دى

تعالى نشوف الخطوات السبعة لرحلة العميل

الوعى 

awareness

قبل ما حد يشترى منك لازم يعرف انك موجود أساسا مش كده

علشان كده أول خطوة في رحلة العميل هي مرحلة الوعى

فيه أكتر من وسيلة تخلى العميل المحتمل يعرف منتجك أو شركتك

من خلال اعلان فيسبوك مثلا ممكن أم تشوف اعلان في فيسبوك عن مدرسة تعليم الرسم للأطفال

وممكن من خلال البحث مثلا سكرتيرة تبحث أونلاين عن مورد أحبار للطابعة 

أو من خلال الانفلونسرز مثلا بنت تشوف فيديو على انستجرام لانفلونسر بتقول قد ايه هي مبسوطة من كريم لتفتيح البشرة

الارتباط/ التفاعل 

 engagement

مرحلة المعرفة خلت العميل بس يعرف انك موجود لكن لسه مايعرفش انت مين لسه ما وثقش فيك علشان يشترى منك

فلو رجعنا لمثل مدرسة تعليم الرسم للأطفال في مرحلة الوعى الأم عرفت ان فيه مدرسة لكن هل المدرسة حلوة هل بنتها هتتعلم فعلا هل المدرسين محترمين هل بيعاملوا الأولاد بطريقة لطيفة كل دى حاجات الأم لازم تعرفها قبل ما تقرر تودى بنتها

علشان كده المرحلة التانية مرحلة الارتباط او التفاعل بتركز على بناء العلاقة دى مع العميل أو بدء حوار معاه بيقدم له المعلومة والمتعة  وده بيتم من خلال حاجتين: المحتوى والمجتمع 

المحتوى:  يعنى المدرسة مثلا هتنزل بوستات على صفحتها بتتكلم عن الطرق الحديثة لتعليم الرسم واللى بتطبقها أو تنزل بوستات على صفحة انستجرام لرسومات الأطفال أو تعرض فيديوهات للأطفال تعلمهم دروس بسيط لرسم شخصيات كرتونية

التفاعل: أو تتفاعل مع الأم على صفحة الفيسبوك بحاجة زى مسابقة لرسومات الأطفال وتدى الفايز دورة مجانية أو تطلب من الأم الاشتراك في جروب أمهات الفنانين وممكن المدرسة تبعت ايميلات للأم مع بداية كل دورة جديدة علشان تعرفها الجديد في المدرسة 

الارتباط ده مرحلة مستمرة يعنى مش بيتعمل كنشاط مرة واحدة انما بيستمر طول ما العلاقة بالعميل مستمرة يعنى هتفضل طول الوقت تدى العميل محتوى وتفاعل من خلال المنصات بتاعتك

 

الاشتراك

subscription

كده وصلنا ان العميل يعرفك ويتفاعل معاك بطريقة أو أخرى لكن لو ما وصلتش لطريقة للتواصل معاه وقت ما أنت تحب مش وقت ما هو يدور عليك ممكن ما توصلش ليه تانى يعنى ينشغل بحاجة تانية أو يروح لمنافس ليك

الناس مشغولة جدا وبيجيلها كم كبير من المحتوى والتفاعل فمش معنى انه قرى البلوج بوست النهارده انه الأسبوع الجاى هييجى لموقعك بنفسه أو هيدخل على قناة اليوتيوب بتاعتك ويشوف الفيديو الجديد ايه

تعمل ايه ؟ تخليه ينقل للخطوة التالتة في الرحلة ويشترك أو

subscribe  

الاشتراك ببساطة معناه ان العميل ادالك بياناته علشان تبعت له الرسايل بتاعتك وكمان اداك موافقته على التواصل ده ساعتها بقى لكونترول معاك انت اللى بتحدد تبعت له امتى بدل ماكان هو اللى بيحدد يدور على ايه

طبعا أول وسيلة للاشتراك هي الايميل يعنى العميل بيديك الايميل بتاعه وانت بتبعت له نيوزلتر كل أسبوع مثلا وفيه وسائل تانية من الاشتراك  

وفيه وسائل تانية للاشتراك

فيسبوك شات يعتبر نوع من الاشتراك لأن العميل بيشترك في المسنجر بوت ويوافق انك تبعت له مباشرة على المسنجر كمان الواتساب بزنس واليوتيوب لما المتابع بيضغط الجرس ده بيخليه يعرف كل ماتنزل فيديو جديد

 و على فكرة ممكن الاشتراك يكون أوفلاين مش بس أونلاين يعنى لو انت محل ملابس وأخدت تليفون العميل واتفقت معاه  لما ييجى لك موديلات جديدة تتصل بيه أو تبعت له رسالة نصية 

وغالبا علشان العميل يوافق يديك ايميله أو يشترك معاك بتحتاج تديه مقابل بنسميه المغناطيس

lead magnet 

ده ببساطة حاجة مجانية لكن قيمة

المهم في النهاية ان مقابل الهدية دى بتاخد ايميل العميل وممكن كمان تحصل على بيانات أكتر  زى العنوان أو رقم الموبايل أو معلومات عن دوره في الشركة لو انت بتسوق بزنس تو بزنس وعايز تتعامل مع مسئول في وظيفة معينة

أمثلة وبينار موجه لأصحاب الشركات الصغيرة عن العمل من البيت أثناء الكورونا

بنت تملا بياناتها مقابل عينة مجانية من كريم التفتيح

مدير حسابات بيسجل علشان ياخد أكسس لتجربة سوفتوير حسابى جديد

في كل حالة العميل بيملأ فورمة وانت بتبعت له اللنك اللى يدخل بيها للهدية بتاعتك

مدير الحسابات بتبعت له لنك البرنامج والبنت بتبعت لها ايميل شكر وتقول لها ان العينة المجانية في البريد

 

التحول 

conversion

بعد مرحلة الاشتراك العميل بقى واثق فيك بدرجة أكبر وعرف كتير عنك وعن منتجاتك وبقى مستعد يشترى

دى مرحة التحول علشان كده سمينا المرحلة دى التحول لأن العميل اتحول من من عميل محتمل لعميل فعلى

وزى ماقلت في المقدمة ناس كتير بتحبط لأنها مش عارفة ازاى تحول العميل المحتمل لعميل فعلى لأنها ما مشيتش في خطوات اللرحلة صح وحاولت تقفز من مرحلة ماقبل الوعى لمرحلة التحول والبيع مرة واحدة

من عوامل النجاح في مرحلة التحول انك تبدأ بعرض مبدئى يعنى تعرض على العميل منتج أو خدمة رخيصة في البداية بحيث كم المخاطرة اللى العميل هيعمله يكون بسيط

لو اتسرعت وطلبت انه يشترى أغلى منتج عندك من البداية هيخاف ويمكن يهرب

ماتنساش الرحلة بتعتمد على التدرج بسلاسة من مرحلة للتانية

هدفك من العرض ده ممكن مايكونش الربح يعنى ممكن تطلع كيت أو بعض المسوقين بيخسروا في العرض الأول ده لأن الهدف أصلا هو اكتساب عميل جديد لأن زى ما انت عارف فيه تمن لاكتساب الزبون لأنك بعد ما تكتسبه هتقدر تبيع له أكتر من مرة بعد كده وهتعوض اللى دفعته من أجل الحصول عليه

وما تستهينش بان العميل يشترى منك حاجة رخيصة أونلاين لأن عملاء كتير متخوفين من الشراء أونلاين ومن انهم يحطوا بيانات الكريدت كارد الفيزا فمجرد كسر الحاجز ده نجاح كبير وخطوة كبيرة في رحلة العميل

ده اللى بيخلى جودادى يديك دومين ب3 دولار وشركات الهوستنج تديك الدومين مجانا

أو دكتور أسنان يعمل لك تبييض أسنان بسعر مخفض أو كشف مجانى برضه لأنه هيكسبك كعميل وهيكسب من وراك كتير على مدار السنين الجاية ، ودى حاجة اسمها قيمة العميل على مدى الحياة  يعنى اجمالى الفلوس اللى العميل ده متوقع يدفعها على مدى حياته أو على مدى استمراره كعميل لك

تانى الهدف كسب الزبون والمكسب هييجى بعدين

لكن المهم ان سعر العرض المبدئى يكون بسيط يعنى مش محتاج تفكير كتير من العميل

هدفك مش الربح هدفك الحصول على عميل وتغيير العلاقة بينك وبينه من عميل مش بيدفع لعميل بيدفع وبمجرد التحول ده هيكون سهل بعدها انك ترفع قيمة المشتريات بتاعته

شكر و مساعدة

Thanks & onboard

مرحلة ما بعد الشراء من المراحل الحرجة جدا ومع ذلك كتير بينسوها

العميل اشترى حاجة اونلاين ومش متأكد هتيجى واللا لأ وهتكون زى ما توقع واللا ايه لو حاجة مادية

لو حاجة ديجيتال زى سوفتوير أو برنامج تعليمى برضه هيبقى قلقان هل هاستفيد من الحاجة هاستخدمها صح

 

علشان كده لازم تتواصل مع العميل مباشرة بعد الشراء وتعمل 3 حاجات

أولا تشكره على الشراء

ثانيا تؤكد له وتهنيه على اختياره الصح وقراره بالشراء

ثالثا تعرفه ازاى يحصل على أقصى فايدة من الشراء من خلال كتيب توضيحى مثلا أو مجموعة فيديوهات تشرح له الخطوات واحدة واحدة بحيث تخلى العميل ينجح بسرعة لأن النجاح السريع ده هيخلى تجربته احسن ومطمئنة وهيوصى بيك لأصدقائه ويتكلم عنك كويس على السوشيال ميديا

ماتخليش العميل يركن الجهاز أو السوفتوير بتاعك لأنه ممكن مايستخدمهوش خالص لو الموضوع برد ويرجعه لك

كمان في المرحلة دى مهم خدمة العملاء يردوا بسرعة على استفسار العميل من خلال السوشيال ميديا

كل ده بيخلى تجربة الشراء إيجابية ويخلى العميل عنده استعداد يجرب التجربة تانى معاك

ولو حصل العكس زى ماقلت أولا مش هينقل للمرحلة التانية اللى هي زيادة قيمة الصفقات والمشتريات لأن زى ما انت فاكر الصفقة الأولى دى ممكن تكون أصلا كيت او بخسارة فلو ما كملش تبقى خسرت

وثانيا طبعا ممكن يرجع البضاعة

سلم القيمة

value ladder 

زى ماقلت ممكن لغاية المرحلة دى تبقى كيت أو خسران شوية في العميل ده لكن المكسب هييجى من البيعات اللى بعد كده أو سلم القيمة

السلم ده اما يكون انك تبيع للعميل منتجات أعلى في القيمة والسعر يعنى نسخة أغلى من المنتج أو برنامج أعلى

أو الحاجة التانية انك تبيع له أكتر من مرة

أو انك تعمل اشتراك يعنى بد لاشغل بالقطعة يبقى عقد مستمر ودخل شهرى

 

الترويج

 promotion

بعد ما وصلت للدرجة دى من الصداقة مع العميل المرحلة اللى بعدها انك تخلى العميل يعمل لك دعاية بنفسه

طبعا فيه عملاء هيعملوا الكلام ده بدون مقابل لمجرد انهم مبسوطين جدا من المنتج هيكلموا أصحابهم عنه وهيشيروا على السوشيال ميديا

لكن انت تقدر تحط الخطوة دى في الرحلة وتعمل حاجات مخصوص ليها

مسابقة للعميلات يصوروا فيديو قصير يتكلموا عن تجربتهم مع الكريم بتاعك

اطلب من العميل المبسوط يكتب رفيو ايجابى على صفحتك

 

دى باختصار رحلة العميل وازاى فهمها بيساعدك تقدم المحتوى المناسب لكل مرحلة والاعلان وطلب الفعل

call to action

للمزيد أكتب بريدك الالكترونى

سوف أرسل لك معلومات وفيديوهات تساعدك على النجاح فى البزنس 

المزيد من الحلقات

سبعة طرق للترويج لمشروعك بواسطة صفحة فيسبوك

تعرف انك ممكن تروج للبزنس بتاعك سواء كان اونلاين او اوفلاين من داخل صفحة الفيسبوك ومن غير ما تستخدم  Ads manager في بوست النهارده هاقول لك على 7 طرق تقدر تعمل بيها ترويج للبزنس مباشرة من داخل الصفحة وهاقول لك امتى تستخدم كل طريقة وفيهم طريقة ممكن تساعدك في حل مشكلة السعر انبوكس فيه طريقين

المزيد
احترف التسويق الالكترونى بالمحتوى

احترف التسويق الالكترونى بالمحتوى

في مقال النهارده هنعرف ايه هو المحتوى وايه أهميتة   وهنعرف ازاى المحتوى لازم يناسب العميل ويناسب المرحلة اللى العميل بيمر بيها ويساعد فى تحريك العميل من مرحلة للتانية في رحلته ايه المحتوى وايه أهميته   المحتوى مش بس المدونة أو البلوج ،المحتوى هو كل حاجة انت بتحطها على الانترنت سواء بلوج بوست أو سوشيال

المزيد

كيف أبدأ التسويق الالكترونى

زى ما اتعودتوا أنا باحب أبسط المعلومة وأعرضها بشكل عملى وعشان كده احب أبدأ بالتأكيد على مفهوم مهم جدا ان التسويق الالكترونى هو تسويق قبل ما يكون الكترونى يعنى ايه يعنى لو ركزت على التسويق , لو فهمت مبادئ التسويق والتزمت بيها ده هو الأساس اللى هيساعدك تنجح في التسويق الالكترونى لكن لو شغلت نفسك

المزيد