هل النجاح في مجال المبيعات مسالة وراثية بتعتمد على استعداد فطرى للبيع واللا بتعتمد على التدريب والممارسة وتبنى عادات معينة في هذا المجال؟
ده موضوع حلقة النهارده
في البداية ما نقدرش نغفل أهمية الاستعداد الفطرى للبيع
فيه شخصيات بطبيعتها انفتاحية بتحب تتواصل مع الناس بتحب تعرض وجهة نظرها عندها جراة في التعامل والتواصل دول بيكون عندهم استعداد اكبر للنجاح في مجال المبيعات
لكن من الناحية التانية التدريب والممارسة لهم الدور الأكبر للنجاح في مجال المبيعات بالإضافة الى تبنى عادات معينة والالتزام بيها
النهارده هنتكلم عن 10 عادات بيلتزم بها البائعون الناجحون عشان انت كمان تلتزم بهذه العادات وتزيد فرصك في النجاح في مجال البيع
1-بتطلب الاوردر
أول عادة لرجل المبيعات الناجح وقد تبدو بديهية جدا ولكن مع الأسف ناس كتير بتنساها أو بتهرب منها هي طلب الأوردر يعنى انك تطلب من العميل انه يشترى
كتير أوى بنشوف رجل مبيعات يعمل عرض طويل ومفصل للمنتج ومميزاته وفى الآخر ما يطلبش من العميل يشترى أو يعرض عليه العقد عشان يمضى عليه
ومن الحاجات العجيبة اللى بنسمعها لما تلاقى رجل مبيعات جاى يقول لك أنا مش جاى أبيع لك حاجة
أنا بس هاعرض عليك منتجى والقرار ليك
السبب وراء التصرف ده ان بعض رجال المبيعات بيعتقد ان بمجرد انك شخص لطيف ومحترم وبتعرض منتجك بصورة جيدة ده هيكون مبرر كافى للعميل انه يشترى
لكن الحقيقة ان معظم العملاء مش بيشتروا من أول مرة ولازم تلح عليهم وتسهب في سرد مزايا منتجك ومحاولة اقناع العميل قبل ما يقرر انه يطلع فلوسه او يمضى العقد معاك
2-بتتقبل الرفض بصدر رحب
مجال المبيعات مشكلته الأساسية ان كل مرة بتعرض منتجاتك او خدماتك على العميل فيه احتمال كبير ان العميل يرفض أو يقول لك مش عايز اشترى النهارده فلو انت مش متقبل هذا الرفض ومعتبره جزء أصيل وطبيعى من عملية البيع هيكون صعب جدا انك تنجح في مجال المبيعات
ولو حسبنا الموضوع بمعادلة بسيطة وافترضنا مثلا ان من كل 10 عملاء بتعرض عليهم المنتج واحد منهم هيشترى فده معناه ان فيه 9 هيرفضوا الشراء وده معناه انك علشان تبيع صفقة واحدة محتاج تتعرض للرفض 9 مرات
وعشان تعمل صفقتين هتتعرض للرفض 18 مرة
يعنى كل ما بتتعرض للرفض اكتر معناه ان فرصك انك تبيع بتكون اكتر
فمن هنا لازم تتقبل فكرة الفرض وانت مبسوط وتعتبرها جزء طبيعى من عملية البيع
3-متأكد ان السعر نادرا مابيكون السبب الرئيسى للرفض
رجل المبيعات الناجح لا يعترف ان السعر هو السبب الحقيقى للرفض
لو مش هتقدرتبيع اللا لو سعرك الأقل عمرك ما هتبيع لان دايما هيكون فيه حد ارخص منك او عنده استعداد ينزل بالسعر عشان يبيع
كمان فيه حاجات كتير بنشتريها مش بسبب الضرورة انما الرفاهية او البرستيج او التقبل الاجتماعى و الحاجات دى مش بتتقدر بالسعر بل أحيانا العكس يعنى منتجات البرستيج كل ماكان سعرها اعلى كل ما العميل اقبل عليها اكتر لأن السعر بيؤكد على قيمة المنتج في نظر العميل كمان لما الناس تعرف انه دفع المبلغ المرتفع ده في المنتج بيؤكد الصورة والبرستيج المطلوب
4-بتعرف يتعامل مع الاعذار
عملاء كتير بيعتذروا بحاجات زى مفيش ميزانية budget او لازم الأول اشوف اكتر من مورد او لازم اناقش مراتى او شريكى الخ
أوقات كتير ده بيكون مجرد تسويف لتاخير الشراء اتعلم التعامل مع الاعذار دى وجهز سيناريوهات مرتبة للتعامل مع كل نوع من هذه الأعذار وانت هتقدر تقفل عمليات بيع اكتر
5-لحوح
حسيت بايه لما سمعت الكلمة دى سخيفة محرجة , للأسف لازم تتصف بالصفة دى لازم ماتستسلمش لأول رفض و تحاول تعرض منتجك تانى وتالت وتحاول تقنعه بأكتر من وسيلة وتتعامل مع الاعتراضات دى لازم تتقبل انك لحوح
6-بتسأل كتير
لو بتتكسف تسأل او بتحس ان ده تدخل في شئون غيرك صعب تنجح في المبيعات
لازم تسال بتشتغل هنا من امتى مين صاحب القرار في الشراء بتشتروا كل اد ايه بتشتروا من مين الخ الخ كل ماسألت اكتر هتعرف اكتر و هتقدر تفصل حل و اوفر مناسب لكل عميل على حدة
7-بتركز في الإجابة
ناس كتير بتسأل وماتنتظرش الإجابة وتكون بتفكر في السؤال اللى بعده او حتى يجاوبوا بالنيابة عن العميل
لازم تركز في إجابة العميل وتشوف المفتاح اللى ممكن تطلع بيه منها عشان تقنعه بشراء منتجك
8-لا تتوقف عن التدريب و التطور
كل يوم فيه جديد لازم تواكب الجديد في مهارات البيع و التكنولوجيا واستخداماتها و المنتج و بزنس العميل
9-منظم و ملتزم
في المبيعات حاجات كتير ممكن نقول عليها فوضوية عملاء مش بيلتزموا بمواعيدهم او بيغيروا رايهم أحوال سوق متقلبة أسعار بتتغير بضاعة بتنقص
الحل للتعامل مع كل الفوضى دى انك انت شخصيا تكون منظم جدا و ملتزم بمواعيدك و بتتحرك ب calendar زى بالضبط البحر الهايج لازم تكون انت صخرة ثابتة واللا الموج هيرميك في اى مكان
10-متأكد انك بتشتغل مهنه عظيمة
انا عارف ان ناس كتير بتتكسف حتى انها تقول انها بتشتغل سيلز
الحقيقة ان اهم وظيفة في اى بزنس السيلز من غير سيلز مفيش بزنس كل الوظايف في البزنس بتصرف فلوس والوظيفة الوحيدة اللى بتضيف فلوس المبيعات. مهنتك عظيمة لازم تقتنع بده وتصدقه من جواك عشان تنجح لازم تفخر بانك سيلز
في النهاية بأكد على ان رغم أهمية الاستعداد الوراثى الا ان العادات والممارسات والتدريب لهم الدور الأكبر في النجاح في اى مجال وبالأخص مجال المبيعات
