لو أنت شغال في مجال البيع فأنا متأكد انك مريت بالموقف ده أكتر من مرة
بتقفل الصفقة أو بتعمل closing فالعميل فجأة يقول ممكن تدينى سعر أحسن أو هل ده افضل سعر عندك
أو هل ممكن تعمل لى خصم؟
و أحيانا يؤمرك اعمل لى خصم 10%
كل الطلبات دى بتوحى بدرجة من التهديد ان لو ماعملتش الخصم أو التخفيض العميل مش هيشترى
من ناحية تانية ممكن العميل يستعمل معاك أسلوب الاغراء فيقول لك لو انت بتبيع B2B لو قدرت تنزل سعرك 10% هاقدر أقنع مديرى أو مدير المشتريات و هنشترى منك بدل ما نشترى من المنافسين
أو يوعدك بطلبيات كتير تانية او بالتوصية بك لعملاء تانيين
أو أنا already معروض عليا سعر أقل لكن عايز أشتغل معاك انت بس اعمل لى الخصم
تتصرف ازاى مع العميل ده؟ تعمل الخصم أو التخفيض واللا تفقد العميل؟
في حلقة النهارده عايز أقول لك انك ممكن ماتعملش الخصم و في نفس الوقت ماتفقدش الزبون
زى ماقلت في المقدمة انت مش مضطر للخيار بين الخصم أو التخفيض وبين فقدان الصفقة
لان عندك حلول بديلة
وفي حلقة النهارده هاقول لك على 7 بدائل تقنع بيهم الزبون يشترى بدون خصم أو تخفيض
وفى أخر الحلقة هاقول لك على حاجة ضرورى تعملها لو اضطريت كحل نهائي انك تدى خصم
لكن في الأول خلينى أقول لك ليه الخصم هيخسرك مش مرة واحدة انما مرتين هيخسرك دلوقتى وهيخسرك اكتر فى المستقبل
المرة الأولى هي الربح اللى انت خسرته بالخصم واللى بيتطرح من هامش ربح الصفقة أو البيعة دى
مش بس كده الخصم كمان ممكن يضيع البيعة تماما لان الخصم بيقلل قيمة المنتج في عين العميل و ممكن يبتدى يشك فيه لأنه هيقول لنفسه لو قيمة المنتج الفعلية الف جنيه ازاى وافق يبيعه ب900 أكيد فيه حاجة غلط
المرة التانية انه بيخلى البيع أصعب في المستقبل ازاى ده بيحصل؟
أولا انت علمت ودربت العميل انه يطلب منك خصم المرة الجاية لأنه هيقول لنفسه كل مرة “ما أجرب أطلب خصم زى المرة اللى فاتت مش هأخسر حاجة وممكن أكسب ما المرة اللى فاتت عمل لى خصم وكل اللى عليا أنى اطلب” فانت حتى لو كسبت العميل ده انت كسبت عميل متعب و نسبة ربحك منه أصبحت أقل
المشكلة الأخطر ان العميل بيفقد الثقة فيك وفى مصداقيتك العميل مش هيقول لنفسه انك بعت المنتج بأقل من سعره أو انك ضحيت بجزء من الربح انما هيقول لنفسه “الراجل ده كان عنده استعداد يبيع لى المرة اللى فاتت بسعر أعلى من سعر المنتج الحقيقى ازاى أثق فيه وفى السعر اللى بيقوله النهاردة مش جايز برضه بيدينى سعر أعلى من سعر المنتج الحقيقى”, فكل مرة بيشترى منك بيشك انك مش بتديه أحسن سعر
وكمان هيسأل نفسه “ياترى العملاء التانية بتاخد سعر أفضل منى و أنا بيتضحك عليا” فبتفقد المصداقية و التعامل بروح طيبة مع العميل ده
ولو انت شغال في البيع من فترة هتوافقنى انه من الأحاسيس السيئة جدا انك تتعامل مع عميل مش بيحبك أو مش بيثق فيك
7 طرق لتجنب الخصم و التخفيض
تعالى بقى نشوف 7 طرق ممكن تجنبك انك تعمل خصم أو تخفض اسعارك كل ما عميل يطلب
1-مقابل الخصم شيل حاجة من العرض
يعنى لو العرض بيتضمن 10 حاجات او items و العميل مصر ياخد خصم اديله اللستة اللى فيها الحاجات اللى هيحصل عليها بالسعر الأول وقول له اتفضل اشطب الحاجات اللى انت مش محتاجها و أنا هاحسب لك التكلفة الجديدة
سر فعالية الطريقة دى يرجع لمسألة سيكولوجية
الطريقة دى ده بتلعب على حاجة نفسية عندنا كلنا اسمها endowment effect بالعربى تأثير الهبة أو المنحة
يعنى لما بيكون عندك حاجة و بعدين تضيع منك بتشعر بألم الفقد ده
حتى لو الحاجة دى كانت هدية مادفعتش تمنها مش كده؟
الغريب بقى ان ألم الفقد ده بيحصل بمجرد تخيل امتلاك شيء حتى لو انت لسه ما اشتريتش يعنى بمجرد عرض المنتجات على العميل بيبدأ يتخيل انه امتلك المنتج فلما تطلب منه شطب حاجة بيحس بألم الفقد ده
فلما تقول للعميل الفوايد اللى هيحصل عليها من خلال العرض بتاعك بيحس انه امتلك الحاجات دى فلما تقول له يشطب حاجة بيحس بالفقد ده برغم انه لسه ماحصلش على حاجة أصلا
المهم ان الطريقة دى بتخلى العميل بين خيارين انه يشترى المنتج أو العرض الكامل ويدفع السعر الكامل أو يتنازل عن بعض الحاجات في مقابل السع الأقل
2- عرض نسخة أو version أرخص
يعنى لو انت عرضت 3 درجات من المنتج بأسعار مختلفة المنتج الجيد و الجيد جدا و الممتاز
لو العميل طلب خصم قل له بدل الممتاز خد الجيد جدا
برضه العميل بين خيارين وفى كليهما بيدفع اللسعر الكامل
3- عرض منتج بديل
بخلاف الطريقة السابقة هنا بتعرض منتج مختلف تماما يمكن ماركة تليفزيون تانية أو كومبيوتر أو موبايل تانى بالسعر اللى العميل مستعد يدفعه
ده أهمية ان يكون عندك تنوع في المنتجات للتعامل مع المواقف دى و كمان انك تكون مستعد نفسيا بالبدائل دى
4- عرض منتج فرز تانى
بعض الأماكن فيها منتجات فرز تانى يعنى الكواليتى كونترول لقى فيها عيوب بسيطة فقرر يبيعها بسعر أقل فممكن تعرض المنتج ده على العميل اللى مصر على منتج و عايزه بسعر أقل
5-رفع القيمة بإضافة منتج مجانا
أحيانا بيكون عندك منتج مش بيكلفك كتير أو منتج عندك منه مخزون كبير يعتبر فلوس واقفة أو منتج موسمى و السيزون هيخلص في كل الأحوال دى تقدر تعرض المنتج ده كهدية فوق المنتج الرئيسى
العميل بيحس انه أخد قيمة إضافية بينما انت ماخسرتش حاجة أو ماخسرتش كتير
ممكن كمان رفع القيمة بإضافة منتج رخيص مكمل للمنتج الأصلى مجانا
زى سكرين مع الموبايل أو غطاء مخدة مع طقم السرير
6- رفع القيمة بإضافة خدمة مجانا
إضافة خدمة زى صيانة مجانية أو كشف مجانا على السيارة أو audit مجانى لحسابات الشركة أو مراجعة مجانية للموقع الالكترونى للشركة كجزء من العقد
7- تسهيلات الدفع
تسهيلات الدفع زى مد فترة التقسيط أو تأجيل أول قسط أو عرض التقسيط بدل النقدى أو في حالة B2B نخلى الدفع على 60 يوم بدل 30
طيب عرضت الطرق السبعة و العميل مصر ياخد خصم و أنت متأكد انك هتفقد البيعة و العميل تتصرف ازاى
الحل الأخير أنك تطلب حاجة قصاد حاجة يعنى مقابل الخصم تطلب حجم طلبية أكبر أو تطلب الدفع النقدى أو استلام دفعة تحت الحساب
كمان ممكن تعرض على العميل مد مدة التعاقد يعنى لو بتمضى عقد ايجار أو عقد تقديم خدمة اطلب ان العقد يبقى سنتين أو تلاتة بدل سنة واحدة
طب هية تفرق؟ ما انت خلاص بعت بسعر أقل
لأ تفرق
ببساطة انت بتعلم العميل انه اذا طلب خصم يعمل حسابه انه هيدفع مقابل الخصم ده فانت بتحمى نفسك في المستقبل من طلبات الخصم
يبقى المرة الجاية اللى العميل يطلب فيها خصم جرب معاه ال 7طرق دول واذا اضطريت تعمل الخصم اطلب حاجة في المقابل
فيه احتمال أخير بعد كل ده ممكن ماتوصلش لاتفاق وترفض البيع أو العميل يرفض الشراء لأن مش كل صفقة بتتم ولازم تتقبل ده بصدر رحب ده حال البزنس
اكتب لى في التعليقات بترد على طلبات الخصم أو التخفيضات ازاى
