Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email

زيادة المبيعات بواسطة الخطايا السبعة

Facebooktwitterlinkedinmail

ليه بنشترى؟ ايه الحافز وراء قرارات الشراء اللى بناخدها ؟

سامع حد بيقول هي دى عايزة سؤال! احنا بنشترى اللى محتاجينه طبعا

 للأسف اجابتك غلط. أوقات كتيرة اللى بيحفزنا للشراء مش احتياجنا للمنتج انما دوافعنا النفسية

وفى حلقة النهارده هتعرف ازاى تزود المبيعات باستخدام  7 دوافع  أصيلة في النفس البشرية

 الدوافع  دى مشهورة  باسم الخطايا السبعة

 

ماتتضايقش لو كنت من اللى قالوا الاحتياجات هي الحافز الأساسى للشراء

لأن معظمنا بيفتكر ان الاحتياجات هي اللى بتتحكم في قرارات الشراء حتى المتخصصين

 فمثلا من أول النصايح اللى بنشوفها دايما في محاضرات التسويق والمبيعات ابحث عن الاحتياجات أو

Find the need

وعلشان أثبت لك اننا مش دايما بنشترى اللى بنحتاجه

هل انت محتاج لفيلا 18 غرفة علشان تعيش فيها انت وزوجتك وطفلين

هل انت محتاج عربية 4 باى 4 علشان تمشى بيها على الاسفلت

وهل انت محتاج للتدخين أقصد هل جسمك بيستفيد ويتغذى من النيكوتين والقطران والسبعين مادة مسرطنة اللى في السيجارة

أرجو نكون اتفقنا اننا مش دايما بنشترى بناءا على الاحتياجات؟

طيب ايه بقى اللى بيخلي العميل يشترى حاجة مش محتاجها وازاى ممكن انت تستخدم المعلومة دى في التسويق لمنتجك

 

باختصار فيه عدد كبير من الدوافع النفسية اللى بتخلى الزبون يشترى

وعلشان الحلقة ماتتطولش زيادة عن اللزوم وكمان لسهولة حفظ الدوافع دى اخترت الخطايا السبعة كنماذج أساسية للدوافع دى

اخترت فكرة الخطايا السبعة لانها دوافع أصيلة في النفس البشرية يعنى هتفضل موجودة طول ما فيه بشر وبالتالي تقدر تستخدمها في التسويق والمبيعات باستمرار

التفاخر/ الكبرياء

أول دافع أو خطيئة هو التفاخر أو الكبرياء وده من الدوافع اللى بتخلينا ناخد قرارات شراء كتير

مثلا ليه بنشترى البراند اللى سعره خمس أضعاف المنتج اللى مش براند حتى لو الفرق بينهم لا يساوى الأربع أضعاف الزيادة اللى بندفعها معظم الأوقات؟ علشان الناس تعرف اننا بنستخدم البراند

احنا كمان بنتفاخر باننا اشترينا منتج أو خدمة بسعر أغلى: أنا اشتريت اللبس ده بكذا أو اتغديت في المطعم ده بكذا

كمان بنتفاخر بمكان السكن في الكمبوند الفلانى

أو بالشغل في الشركة الملتى ناشيونال الفلانية

او بانك مسموح لك الانتظار في الفى اى بى لاونج

VIP lounge

من الحاجات اللى بتعتمد على التفاخر برضه الندرة والتفرد زى اللوحات الفنية و الماس اللوحة دى  بخمسين مليون دولار  ببساطة لأنها الوحيدة , والألماس سعره الغالى عملية مصطنعة تماما يعنى شركات الألماس هي اللى بتتعمد تخليه نادر علشان يبقى غالى

من أمثلة الندرة  اصدار  عدد محدود او نسخة محدودة

limited edition 

من المنتج سواء كان عربية أو ساعة  أو عدد محدد من الفلل في كومباوند

خلاصة الخطيئة الأولى ان الرغبة في التفاخر والتميز دافع وراء مبيعات وتسويق العديد من المنتجات

فكر ازاى ممكن تستغل رغبة الزبون بتاعك في التفاخر علشان تقنعه يشترى منتجك أو خدمتك

الحسد

الدافع التانى أو الخطيئة التانية  الحسد عايزين يكون عندنا زى اللى عند غيرنا عايزين نركب نفس العربية ونلبس نفس اللبس ونمسك نفس الموبايل  وندخل ولادنا في نفس المدارس

والأجانب عندهم تعبير مشهور بيعبر عن الحالة دى

Keeping up with the jonses

يعنى مواكبة أو محاولة اللحاق بالآخرين

والبراندز بتستغل الدافع  ده ضمن حاجات تانية من خلال وضع اللوجو بتاعها بشكل واضح وبالتالي كلنا بنبقى عارفين مين بيستعمل أي براند ونبقى عايزين مانكونش أقل منه

انت كمان تقدر تطبق ده في التسويق لمنتجك أو خدمتك من خلال اظهار  العملاء اللى اشتروا منتجك في موقعك مثلا أو على صفحات السوشيال ميديا

الغضب

من الدوافع القوية الغضب والشركات بتستغل الدافع ده من خلال خلق عدو و بداية حرب ضد العدو ده مثلا الشركات اللى بتبيع منتج  منخفض النشويات بتخلى النشويات والسكر عدو وقاتل و بتشجع الزبون انه يغضب على النشويات و ينضم ليها في الحرب ضد العدو ده

نايكى أعلنت الحرب على الكسل وشجعت الناس تغضب من قلة الحركة  لما قالت 

just do it

صابون ميثود السلوجان بتاعه الناس ضد الأوساخ

People against dirty

ازاى ممكن تستغل غضب الزبون أو تخلق حرب ضد عدو ما علشان تقنعه يشترى منتجك أو خدمتك

الشراهة

ودى من الدوافع الطبيعية اللى كتير من اللى بينتجوا منتجات غذائية بيعتمدوا عليها

طعم ألذ , نكهات مختلفة أحجام أكبر

بنشوف ده  باستمرار في الفاست فودز والحاجة الساقعة

فكر ازاى ممكن تستغل شراهة الزبون بتاعك في انك تقنعه يشترى منتجك أو خدمتك أو يشترى كميات أكتر

الشهوة

غالبا انت سمعت المقولة الشهيرة

والشركات بتطبقها بأكثر من طريقة sex sells

من ناحية استخدام موديل جذاب أو جذابة  بتشد انتباه الزبون للإعلان

ومن ناحية تانية الشركات بتوعد بزيادة جاذبيتك أو جاذبيتك  لو استخدمتوا المنتج

وكأمثلة وليس للحصر شوف اعلانات البرفانات ومستحضرات التجميل واللبس

وحتى إعلانات الجيم والمكملات الغذائية

الكسل

من الدوافع القوية الكسل وعدم الرغبة في بذل مجهود

عدد كبير من المنتجات بيستغل الدافع ده

الجهاز ده هيريحك من شغل البيت , بضغطة زر هتعملى أحلى أكلة أو بيتك هيكون نضيف زى الفل أو بدل ماتخلطى خلطات كتير علشان تنضفى التواليت منتجنا هيحقق لك ده

او كل احتياجاتك في الكومبوند جنبك مش هتحتاج تخرج بره

وطبعا كل  الدليفرى سرفيس

و التسوق عبر الانترنت كلها بتعتمد على فكرة الراحة وعدم بذل أي مجهود

فكر ازاى ممكن تستغل كسل الزبون بتاعك في انك تقنعه يشترى منتجك أو خدمتك

الطمع

كلنا عايزين حاجات أكتر بفلوس أقل وحبذا لو  ببلاش

علشان كده كلمة مجانا لها تأثير سحرى ولو محتار تعمل خصم أو تدى حاجة مجانا الاختيار المجانى هيجيب نتيجة أفضل

وأحيانا الناس بتشترى حاجات مش محتاجاها لمجرد ان عليها خصم

و الخصومات حوالينا بمناسبة وبدون مناسبة

الخصم الموسمى أو البلاك فرايداى أو السايبر مونداى

Facebooktwitterlinkedinmail

للمزيد أكتب بريدك الالكترونى

سوف أرسل لك معلومات وفيديوهات تساعدك على النجاح فى البزنس 

المزيد من الحلقات

كيف تختار سعر المنتج لزيادة الربح

كيف تختار سعر المنتج لزيادة الربح

أصدقاء كتير للقناة بيسألوا ازاى احدد سعر المنتج بتاعى؟طبعا الاصدقاء دول عندهم حق يسألوا عن موضوع تحديد السعر دهلان سعر منتجاتك من اهم العوامل اللى بتحدد مكسبك و اللى بناءا عليه قد ايه هتقدر تصرف على التسويقو قد ايه ممكن شغلك يكبر، و الغلط فى تحديد السعر واحد من الاسباب الرئيسية ورا فشل تجارات كتيرة

المزيد
لهذا يفشل اعلانك على الفيس بوك

لهذا يفشل اعلانك على الفيس بوك

من الشكاوى الشائعة جدا “عملت اعلان فيسبوك وماجابش نتيجة او فيه تفاعل كبير على الإعلان لكن مافيش بيع”“هي إعلانات فيسبوك مابقاش لها لازمة؟”طبعا فيه اكتر من سبب للشكوى دى لكن واحد من الأسباب المهمة هو أول خطوة في الإعلان، اختيار هدف خاطئ للحملة الاعلانيةعلشان كده في حلقة النهارده هاتكلم عن ازاى تختار الهدف الصح للحملة

المزيد
كتابة الخطة التسويقية بطريقة sostac

كتابة الخطة التسويقية بأسلوب sostac

• من الأسئلة الكتيرة اللى بتيجى لى أسئلة زى أنا عملت موقع تجارة الكترونية ومش شغال أو عندى صفحة على فيسبوك او انستجرام ممكن تشوفها وتقولى ممكن أحسنها ازاىأو أنا عملت منتج handmade أو استوردت منتج بس مش عارف أسوق له ازاى• ولما بسال الناس دى انت ليه اخترت المنتج ده او مين الزبون او

المزيد