ليه بنشترى؟ ايه الحافز وراء قرارات الشراء اللى بناخدها ؟
سامع حد بيقول هي دى عايزة سؤال! احنا بنشترى اللى محتاجينه طبعا
للأسف اجابتك غلط. أوقات كتيرة اللى بيحفزنا للشراء مش احتياجنا للمنتج انما دوافعنا النفسية
وفى حلقة النهارده هتعرف ازاى تزود المبيعات باستخدام 7 دوافع أصيلة في النفس البشرية
الدوافع دى مشهورة باسم الخطايا السبعة
ماتتضايقش لو كنت من اللى قالوا الاحتياجات هي الحافز الأساسى للشراء
لأن معظمنا بيفتكر ان الاحتياجات هي اللى بتتحكم في قرارات الشراء حتى المتخصصين
فمثلا من أول النصايح اللى بنشوفها دايما في محاضرات التسويق والمبيعات ابحث عن الاحتياجات أو
Find the need
وعلشان أثبت لك اننا مش دايما بنشترى اللى بنحتاجه
هل انت محتاج لفيلا 18 غرفة علشان تعيش فيها انت وزوجتك وطفلين
هل انت محتاج عربية 4 باى 4 علشان تمشى بيها على الاسفلت
وهل انت محتاج للتدخين أقصد هل جسمك بيستفيد ويتغذى من النيكوتين والقطران والسبعين مادة مسرطنة اللى في السيجارة
أرجو نكون اتفقنا اننا مش دايما بنشترى بناءا على الاحتياجات؟
طيب ايه بقى اللى بيخلي العميل يشترى حاجة مش محتاجها وازاى ممكن انت تستخدم المعلومة دى في التسويق لمنتجك
باختصار فيه عدد كبير من الدوافع النفسية اللى بتخلى الزبون يشترى
وعلشان الحلقة ماتتطولش زيادة عن اللزوم وكمان لسهولة حفظ الدوافع دى اخترت الخطايا السبعة كنماذج أساسية للدوافع دى
اخترت فكرة الخطايا السبعة لانها دوافع أصيلة في النفس البشرية يعنى هتفضل موجودة طول ما فيه بشر وبالتالي تقدر تستخدمها في التسويق والمبيعات باستمرار
التفاخر/ الكبرياء
أول دافع أو خطيئة هو التفاخر أو الكبرياء وده من الدوافع اللى بتخلينا ناخد قرارات شراء كتير
مثلا ليه بنشترى البراند اللى سعره خمس أضعاف المنتج اللى مش براند حتى لو الفرق بينهم لا يساوى الأربع أضعاف الزيادة اللى بندفعها معظم الأوقات؟ علشان الناس تعرف اننا بنستخدم البراند
احنا كمان بنتفاخر باننا اشترينا منتج أو خدمة بسعر أغلى: أنا اشتريت اللبس ده بكذا أو اتغديت في المطعم ده بكذا
كمان بنتفاخر بمكان السكن في الكمبوند الفلانى
أو بالشغل في الشركة الملتى ناشيونال الفلانية
او بانك مسموح لك الانتظار في الفى اى بى لاونج
VIP lounge
من الحاجات اللى بتعتمد على التفاخر برضه الندرة والتفرد زى اللوحات الفنية و الماس اللوحة دى بخمسين مليون دولار ببساطة لأنها الوحيدة , والألماس سعره الغالى عملية مصطنعة تماما يعنى شركات الألماس هي اللى بتتعمد تخليه نادر علشان يبقى غالى
من أمثلة الندرة اصدار عدد محدود او نسخة محدودة
limited edition
من المنتج سواء كان عربية أو ساعة أو عدد محدد من الفلل في كومباوند
خلاصة الخطيئة الأولى ان الرغبة في التفاخر والتميز دافع وراء مبيعات وتسويق العديد من المنتجات
فكر ازاى ممكن تستغل رغبة الزبون بتاعك في التفاخر علشان تقنعه يشترى منتجك أو خدمتك
الحسد
الدافع التانى أو الخطيئة التانية الحسد عايزين يكون عندنا زى اللى عند غيرنا عايزين نركب نفس العربية ونلبس نفس اللبس ونمسك نفس الموبايل وندخل ولادنا في نفس المدارس
والأجانب عندهم تعبير مشهور بيعبر عن الحالة دى
Keeping up with the jonses
يعنى مواكبة أو محاولة اللحاق بالآخرين
والبراندز بتستغل الدافع ده ضمن حاجات تانية من خلال وضع اللوجو بتاعها بشكل واضح وبالتالي كلنا بنبقى عارفين مين بيستعمل أي براند ونبقى عايزين مانكونش أقل منه
انت كمان تقدر تطبق ده في التسويق لمنتجك أو خدمتك من خلال اظهار العملاء اللى اشتروا منتجك في موقعك مثلا أو على صفحات السوشيال ميديا
الغضب
من الدوافع القوية الغضب والشركات بتستغل الدافع ده من خلال خلق عدو و بداية حرب ضد العدو ده مثلا الشركات اللى بتبيع منتج منخفض النشويات بتخلى النشويات والسكر عدو وقاتل و بتشجع الزبون انه يغضب على النشويات و ينضم ليها في الحرب ضد العدو ده
نايكى أعلنت الحرب على الكسل وشجعت الناس تغضب من قلة الحركة لما قالت
just do it
صابون ميثود السلوجان بتاعه الناس ضد الأوساخ
People against dirty
ازاى ممكن تستغل غضب الزبون أو تخلق حرب ضد عدو ما علشان تقنعه يشترى منتجك أو خدمتك
الشراهة
ودى من الدوافع الطبيعية اللى كتير من اللى بينتجوا منتجات غذائية بيعتمدوا عليها
طعم ألذ , نكهات مختلفة أحجام أكبر
بنشوف ده باستمرار في الفاست فودز والحاجة الساقعة
فكر ازاى ممكن تستغل شراهة الزبون بتاعك في انك تقنعه يشترى منتجك أو خدمتك أو يشترى كميات أكتر
الشهوة
غالبا انت سمعت المقولة الشهيرة
والشركات بتطبقها بأكثر من طريقة sex sells
من ناحية استخدام موديل جذاب أو جذابة بتشد انتباه الزبون للإعلان
ومن ناحية تانية الشركات بتوعد بزيادة جاذبيتك أو جاذبيتك لو استخدمتوا المنتج
وكأمثلة وليس للحصر شوف اعلانات البرفانات ومستحضرات التجميل واللبس
وحتى إعلانات الجيم والمكملات الغذائية
الكسل
من الدوافع القوية الكسل وعدم الرغبة في بذل مجهود
عدد كبير من المنتجات بيستغل الدافع ده
الجهاز ده هيريحك من شغل البيت , بضغطة زر هتعملى أحلى أكلة أو بيتك هيكون نضيف زى الفل أو بدل ماتخلطى خلطات كتير علشان تنضفى التواليت منتجنا هيحقق لك ده
او كل احتياجاتك في الكومبوند جنبك مش هتحتاج تخرج بره
وطبعا كل الدليفرى سرفيس
و التسوق عبر الانترنت كلها بتعتمد على فكرة الراحة وعدم بذل أي مجهود
فكر ازاى ممكن تستغل كسل الزبون بتاعك في انك تقنعه يشترى منتجك أو خدمتك
الطمع
كلنا عايزين حاجات أكتر بفلوس أقل وحبذا لو ببلاش
علشان كده كلمة مجانا لها تأثير سحرى ولو محتار تعمل خصم أو تدى حاجة مجانا الاختيار المجانى هيجيب نتيجة أفضل
وأحيانا الناس بتشترى حاجات مش محتاجاها لمجرد ان عليها خصم
و الخصومات حوالينا بمناسبة وبدون مناسبة
الخصم الموسمى أو البلاك فرايداى أو السايبر مونداى
