• من الأسئلة الكتيرة اللى بتيجى لى أسئلة زى أنا عملت موقع تجارة الكترونية ومش شغال أو عندى صفحة على فيسبوك او انستجرام ممكن تشوفها وتقولى ممكن أحسنها ازاى
أو أنا عملت منتج handmade أو استوردت منتج بس مش عارف أسوق له ازاى
• ولما بسال الناس دى انت ليه اخترت المنتج ده او مين الزبون او ليه عملت الموقع او الصفحة معظم الأوقات الشخص مش بيكون عارف الإجابة
وده لانه اغفل اهم خطوة قبل بداية اى مشروع
خطوة كتابة خطة التسويق للمشروع
علشان كده موضوع حلقة النهارده هيكون ازاى تكتب خطة تسويقية بطريقة منظمة وتتجنب انك تتحط في موقف احد السائلين دول
لو عايز تروح مكان بالاستعانة بgoogle maps بتعمل ايه؟ فكر 5 ثوانى ورتب الخطوات في دماغك كده
أولا الابليكيشن هتفتح لك خانتين خانة البداية وخانة النهاية او من الى، وبعد ما هتحدد لها البداية والنهاية هتديك directions او هترسم لك خط من البداية للنهاية ولما هتعمل start هتبدا توجهك خطوة خطوة على الخط او المسار اللى رسمته ولما توصل هتقول لك انت وصلت
خطة التسويق لا تختلف كتير عن اللى الابليكيشن عملته
الخطة بتقول لك انت فين وعايز تروح فين وهتروح ازاى وهتعرف ازاى انك وصلت
وفيه نموذج او model لطيف بيرسم الخطوات دى بشكل سهل حفظه هو نموذج sostac قدمه PR Smith في 2011 وخد تصويت تالت افضل بزنس موديل من CIM
معنى SOSTAC
SOSTAC هي الحرف الأول من 6 كلمات:
situation الموقف الحالي أو احنا فين دلوقت أو بداية الرحلة منين
objectives الأهداف أو عايزين نروح فين
strategy الاستراتيجية هنروح ازاى أو الاتجاهات اللى بترسمها لنا google maps
والتكتيكات هي التفاصيل هنروح ازاى
actions الأعمال هي خطة التنفيذ للتكتيكات
control هنعرف ازاى اننا وصلنا
1-Situation analysis تحليل الموقف الحالي
بنبدأ البداية المنطقية احنا فين دلوقت
ده بنعرفه من خلال البحث والتحليل research
اينشتاين بيقول لو عندى ساعة لحل مشكلة هاقضى 55 دقيقة في تحديد المشكلة و5 دقايق في التفكير في الحل
لكن ده طبعا قليل جدا اللى بيعملوه. زى ماقلت في المقدمة واحد بتيجى في دماغه فكرة مشروع فيبدأ على طول، او واحد عايز يسوق لمنتج او خدمة فيكلم شركة سوشيال ميديا ويقول لها عايز اعمل صفحة للمنتج
التحليل ده بيشمل العوامل الخارجية او البيئة الخارجية اللى بره الشركة والعوامل الداخلية يعنى اللى جوه الشركة
العوامل الخارجية بتتقسم لقسمين:
البيئة الكبرى macro environment
اللى هي العوامل السياسية زى الحرب على المنتجات الصينية، والاقتصادية والاجتماعية والتقنية زى التطورات اليومية في التسويق الرقمى والبيئية زى وباء الكورونا
والبيئة الصغرى
هي المورد والمشترى والمنافسة
اللى اتكلمت عنها بالتفصيل في الحلقة الماضية
فلو ركزنا على المشترى مثلا مهم نسأل 3 أسئلة
• مين الزبون
• ليه بيشترى او مش بيشترى
• ازاى وفين بيشترى وأنا اتكلمت عن الموضوع ده بالتفصيل فى حلقة رحلة العميل
الجزء التانى هو البيئة الداخلية
يعنى جوه الشركة
• مزيج المنتجات في الشركة هل عندك منتجات متنوعة واللا منتج واحد يعنى كل البيض في سلة واحدة
• إمكانيات وقدرات الشركة هل الشركة فيها خبرات تقنية او تسويقية او فريق مبيعات قوى او عندك علامة تجارية او ملكية فكرية
• كمان بنحلل موقفنا التسويقى الحالي يعنى ال 4P المنتج، السعر، التوزيع، الترويج
تحليل الموقف ده بنلخصه في SWOT اللى هي برضه اختصار 4 كلمات: القوة والضعف دول بيلخصوا العوامل الداخلية جوه الشركة والفرص والتهديدات بيلخصوا العوامل الخارجية بره الشركة
2-Objectives الأهداف
بعد ما حددنا احنا فين بنحدد عايزين نروح فين
وفيه 5 فئات أساسية من الأهداف 5S
• Sell اهداف متعلقة بزيادة المبيعات زى عايز ابيع بكذا او ازود مبيعاتى 10%
• Serve اهداف متعلقة بالخدمة زى عايز الرد على رسايل العملاء يكون في خلال ساعة
• Save توفير التكلفة
• Speak التواصل مع العملاء engagement أو التفاعل زى زيادة التفاعل على البوستات 20%
• sizzle نمو البراند
وانت بتكتب أهدافك بتحدد مؤشرات الأداء أو KPIs اللى بناءا عليها هتقيس مدى نجاحك في تحقيق الأهداف في المرحلة الأخيرة مرحلة الكنترول زى ما شفنا في تحديد رقم المبيعات او نسبة زيادة المبيعات
3-Strategy الاستراتيجية
يعنى هنروح ازاى، هنحقق اهدافنا ازاى
وده بنعمله من خلال
Segmentation التقسيم، positioning المركز السوقى، targeting الاستهداف
التقسيم
معناه تقسيم الزباين لمجموعات كل مجموعة بينها صفات مشتركة، احتياجات مشتركة، سلوكيات مشتركة
ممكن التقسيم يكون على أساس ديموجرافى يعنى السن والنوع والمستوى الاجتماعى والتعليمى الخ
ممكن يكون على أساس جغرافى: في اى محافظة او اى بلد
ممكن يكون على أساس نفسى وسلوكى
الاستهداف
• معناه هتستهدف قسم معين واللا اكتر من قسم
• وهيكون العرض بتاعك differentiated واللا undifferentiated يعنى هتقدم نفس المنتج لكل شرايح السوق واللا هتقدم منتج مختلف لكل شريحة
المركز السوقى
معناه تحديد مكان معين في ذهن الزبون متميز عن غيرك من المنافسين هل هتكون المنتج الارخص ولا الاجود واللا الخدمة الأفضل
4-Tactics
المزيج التسويقى Marketing mix و مزيج الاتصال communication mix
دى تفاصيل تنفيذ الاستراتيجية
Marketing mix 4 Ps
• Product ايه المنتج مواصفاته مميزاته التغليف
• price السعر هل هتنافس على السعر الارخص واللا هتعمل سعر غالى يساعد على بناء صورة برستيج
• place هتبيع فين وهتوصل منتجك ازاى للزبون اوفلاين واللا اونلاين واللا الاتنين هتوزع في محل خاص بيك واللا عند تجار التجزئة
• الترويج promotion هتروج ازاى للمنتج : البيع الشخصى، التسويق المباشر، الدعاية، العلاقات العامة، الترويج البيعى
مزيج الاتصال Communication mix
هتوصل الرسالة بتاعتك للزبون عن طريق اى channel قناة
هتقول ايه في الرسالة بتاعتك في كل مرحلة
على حسب هدفك وعلى حسب الزبون في اى مرحلة ممكن تختار تكتيك مختلف يعنى المعرفة awareness عن طريق الإعلانات و الconversion عن طريق الايميل أو البيع المباشر أو التليفون
5-Actions خطة التنفيذ
كل الكلام اللى قلته لغاية دلوقتى ممكن بعض الناس تعمله لكن فيه خطأ كبير بيرتكبه العديد من المسوقين او أصحاب البزنس الخطا ده هو عدم تحديد تفاصيل تنفيذ التكتيكات يعنى مين مسئول عن ايه امتى
لازم تعمل جدول او تقويم وتحط كل الحاجات المطلوب تنفيذها ومين الشخص المسئول عن تنفيذ كل حاجة وهتتعمل امتى
6-control المراجعة القياس
زى ما قلت في مثل google maps لما بتوصل لوجهتك الابليكيشن بتقول لك انك وصلت
خطوة الكنترول برضه هي اللى بتقول لك انك وصلت من خلال مراجعة اللى حققته بال KPIsاو مؤشرات الأداء اللى انت حطيتها وانت بتكتب الأهداف
ودى تنقسم لمؤشرات مالية financial metrics زى
ROI عائد الاستثمار
Cost per acquisition CPA تمن الحصول على الزبون كام
ومؤشرات غير مالية زى
مستوى معرفة البراند awareness او الولاء للبراند loyalty
