|

كيف تبيع لكل أنواع الزبائن

Facebooktwitterlinkedinmail

مريت بتجربة انك تبيع لزبون بطريقة معينة بنجاح و بعدين تحاول تستخدم نفس الطريقة مع زبون تانى فتفشل ؟

اطمن لانك مش لوحدك . الحكاية دى بتحصل للعاملين فى مجال المبيعات كل يوم

السبب ان فيه انواع مختلفة من الزباين من ناحية صفاتهم النفسية و الطريقة اللى بيستجيبوا بيها لعروض البيع

 

فى حلقة النهاردة هنشوف ال4 انواع   الشائعة من شخصيات الزباين و ازاى تبيع لكل شخصية 

الشخصية التحليلية analytical

  •  النوع ده بيستخدم التفكير المنطقى مش المشاعر فى اتخاذ القرار بالشراء
  • و بيبحث عن الحقائق و الارقام
  • صاحب الشخصية التحليلية بيحب  يكون عنده معرفة عميقة بالموضوع قبل قرار الشراء و بيحب  يبحث و يدرس باستفاضة الشخص اللى هيقابله حتى قبل المقابلة يعنى غالبا هيدخل على موقع الشركة  أو صفحة الفيسبوك بتاعتها و يدرسهم قبل ما يقابلك
  • بيحاولوا يتأكدوا من دقة  كل معلومة
  • بيركزوا معاك فى مواصفات المنتج و جودته 

ازاى تتعامل مع الشخصية التحليلية

  • ركز على اعطائهم المعلومات الكافية اللى بتوضح ازاى منتجك او شركتك بتقدم لهم اللى هم محتاجينه
  • ركز على الارقام و البيانات اللى بتأكد كلامك
  • توقع العديد من الاسئلة و الاستفسارات و دى علامة جيدة على الاهتمام
  • اخيرا تحلى بالصبر لأن الشخصية التحليلية بتاخد وقتها فى اتخاذ القرار و ممكن ما تديكش رد من أول لقاء  

الشخصية الودودة Amiable

  • من اسمها الشخصية الودودة شخصية اجتماعية  بتحب تبنى نوع من الصداقة قبل ما تدخل فى البزنس
  • الجانب الانسانى له وزن كبير عندهم
  •   مستمعين جيدين

ازاى تتعامل مع الشخصية الودودة

  • خد وقتك فى بناء جسر من الصداقة او الالفة قبل الدخول فى تفاصيل البزنس
  • بعض المعلومات الشخصية زى أماكن الشغل السابق أو الدراسة أو الرياضة أو حتى الأولاد
  • لازم انت كمان تقدم بعض المعلومات الشخصية عن نفسك عشان تحسس الزبون الودود باستعدادك لهذه الدرجة من التقارب الانسانى
  • اديهم قصص نجاح مع غيرهم من الزباين بمزيد من التفاصيل
  • لانهم مش بياخدوا قرارات بسرعة قوم بدور الاستشارى و ساعدهم فى اتخاذ القرار خطوة بخطوة : ايه المشكلة, ايه الاختيارات المتاحة,  ازاى المعلومات اللى قلتها  بتوضح ان منتجك اختيار جيد او الافضل لاحتياجاتهم
  • قلل احساسهم بالمخاطرة لأنهم مش بيحبوها من خلال الضمانات اللى شركتك بتقدمها

 

الشخصية الحازمة assertive

  • شخصية تنافسية
  • عندهم نوع من السيطرة  او التحكم
  • بيهتموا بالنتايج اكتر من المشاعر
  • بيركزوا على الوصول للهدف  فعايزين المعلومات بسرعة و مش هيصبروا للدردشة
  • بيعلن عن اللى عايزه  بتحديد : أنا بادور على على عربية ماركة كذا و لون كذا مش ورينى العربيات اللى عندك
  • صوتهم عالى شوية و بيستخدموا حركات الايد و الوش او لغة الجسد بشكل حركى واضح
  • بيقدروا الخبرة و أنك تكون متمكن من منتجك
  • بياخدوا قراراتهم بسرعة 

ازاى تتعامل مع الشخصية الحازمة

  • اديهم الحقائق بسرعة ماتلفش وتدور او تحكى قصة عشان توصل للمعلومة فى النهاية
  • ماتتوسعش فى معلومات مالهاش علاقة قوية بالموضوع و المنتج
  • لو مش عارف اجابة سؤال قول هارجع للمسئول و اجيب لك الاجابة ماتحاولش تفتى او تبلفهم او تديهم نص اجابة
  • وضح فى كلامك ازاى منتجك بيساعدهم يوصلوا لأهدافهم . الصفات لوحدها مش كفاية المهم النتيجة
  • استغل النزعة التنافسية عندهم و بين ازاى منتجك هيساعدهم يفوزوا فى السوق و يتغلبوا على المنافسين
  • احذر الاراء الشخصية و شهادات العملاء التانيين. الشخصية دى مش بتحب تمشى وراء حد لكن ممكن تقول لهم النتايج اللى وصل لها غيرهم
  • الحازمون مش بينصتوا قوى فخلى جملك قصيرة و مركزة 

الشخصية التعبيرية expressive

  • العلاقات الانسانية مهمة عندهم زى الشخصية الودودة
  • بتحب تعبر عن رأيها ووجهة نظرها فى الموضوع
  • لما تديهم الحقائق زى ما بتعمل مع الشخصية التحليلية مش بيكتفوا بطلب المزيد من الحقائق والاثباتات انما بيضيفوا وجهة نظرهم و رايهم
  • لكن بيتميزوا بانهم بياخدوا قراراتهم بسرعة بعكس التحليلية و الودودة

 

ازاى تتعامل مع الشخصية التعبيرية

  • المعلومات مهمة لكن الجوانب الانسانية اهم. ازاى القرار هيأثر على الناس فى الشركة
  • احكى قصص نجاح الاخرين بفضل منتجك
  • ركز على علاقات العمل الطويلة و خدمة العملاء
  • لخص و خد موافقات مرحلية :احنا متفقين لغاية هنا ؟
  • حاول تاخد قرار الشراء فى نفس اليوم لأن التعبيريين بعد ماتمشى هينسوا و ينشغلوا بحاجة تانية 

 

الخلاصة انك لازم تكون مرن و تعرف تتعامل مع كل شخصية بالطريقة اللى تناسبها مش اللى تريحك

الصعوبة هنا انك هتضطر للتخلى عن الطريقة المناسبة لك لأن انت كمان لك شخصية محددة و بترتاح للتعامل بشكل معين

لكن هتغير الشكل ده عشان تكون أكثر فعالية فى البيع و تنجح فى البزنس

وطبعا لازم تكون سريع البديهة والاستجابة لشخصية المشترى فى أول لقاء او برزنتيشن ممكن ماتكونش عارف نوع شخصيته فالمطلوب منك

انك تستشف بسرعة نوع شخصيته

انك تعرض عليه منتجك بالاسلوب المناسب للشخصية دى

 

 

Facebooktwitterlinkedinmail

Similar Posts

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *