السؤال ده بيتكرر كتير في تعليقاتكم: منتجى عادى , لا يختلف عن باقى المنتجات اللى في السوق , وبالتالي العميل بيختار المنتج الأرخص , وبالتالي باضطر أقلل السعر علشان أقدر أبيع وأنافس. هل فيه حل تانى؟
الحقيقة دى مشكلة بتواجه معظم الناس في البزنس لأن النهارده بقى سهل جدا عمل منتج بنفس مواصفات أفضل منتج في السوق. نسخ وتقليد مواصفات المنتج أصبح سهل لدرجة ان المنتجات المبتكرة واللى بتعتمد على التطورات التكنولوجية أصبح بينزل لها منافسين بنفس المواصفات في خلال شهور قليلة بعد ما كان التقليد ده يحتاج لسنين
تتصرف ازاى
أولا مش هنحاول نقدم منتج أفضل من المنافسين لكن لازم منتجنا يكون جيد بما يكفى يعنى المنتج لا يكون سىء وهذا شيء بديهى لكن بعد استبعاد تجويد وتطوير المنتج أمامك اتجاهين أساسيين للتعامل مع هذه المشكلة :
· الاتجاه الأول هو تقديم عرض متكامل أفضل , لا أقصد هنا عروض التخفيضات والخصومات, كمل قراءة و هتعرف قصدى بعد شوية
· الاتجاه التانى تقديم منيو أو قائمة اختيارات . أيضا هأقول لك أقصد ايه
قدم عرض متكامل
في البداية خلينا نتفق انك علشان تفوز بالبزنس بتاع العميل بدل مايروح للمنافس لازم تقدم له قيمة أعلى من المنافسين (value) والا هيختار الأرخص زى ما انت عارف. كلمة السر هنا هي القيمة (value (
التعريف التقليدي للقيمة كان محصور في المنتج فقط وبالتالي القيمة كانت محصورة في حاجة من اتنين: منتج افضل أو أرخص
لكن لو وسعنا تعريف القيمة وخليناها القيمة الاقتصادية للعميل أو تأثيرنا على البزنس بتاعه (يعنى كل حاجة ممكن تزود من ربح العميل أو تقلل تكلفته سواء فى المنتج أو خارج المنتج ), التعريف ده هيفتح لنا أبواب كتيرة للمنافسة حتى لو كان المنتج نفسه و ما اتغيرش
وعلشان تقدر تفكر بالطريقة دى محتاج تعمل حاجتين:
o أولا ضع نفسك مكان العميل و افهم نموذج العمل business model بتاعه ايه العوامل اللى بتتحكم في مكسبه أو خسارته ,خليك ايجابى ومبادر واسأل العميل هو محتاج ايه علشان ينجح
o ثانيا فكر فى عرض متكامل يحقق للعميل المكسب أو يقلل تكلفته وماتحصرش نفسك في المنتج (مفهوم العرض المتكامل هو عرض متكامل يشمل منتجات وخدمات مختلفة بيساعد العميل يكسب أكتر أو يقلل تكلفته)
وانت بتفكر في فكرة العرض المتكامل ركز على الخدمات:
o لأن المنتجات سهل تقليدها فبيصعب التميز على مستوى المنتج بينما الخدمات بتتيح لك فرص متعددة للتميز
o شركات كتير بتعتبر الخدمة جزء مجانى فوق البيعة لكن دورك انك تورى العميل ازاى الخدمة دى
بتكلفك وانها بتضيف له قيمة
تعالى نشوف بعض الأمثلة للخدمات اللى ممكن تكون جزء من العرض:
o الدليفرى أو توصيل المنتج للعميل
o الدعم الفني
o تسهيلات الدفع
o التواصل، بمعنى ان العميل يقدر يوصل لك بمشكلته أو طلبه في أي وقت وبسرعة
o خدمة أفضل، أسرع , أكثر مرونة و استجابة لطلبات العميل
o أو انك تكون جزء من العمليات operations بتاعة العميل مثل: شركة كاردينال هيلث Health cardinal
دى شركة مستلزمات طبية في أمريكا عملت عرض مختلف بدل ماتكتفى ببيع منتجاتها فكرت ازاى ممكن تضيف قيمة أكبر للمستشفيات. الشركة عملت سيستم لحصر وجرد المستلزمات وطلب النواقص وكمان سهلت الحسابات على المستشفى. كاردينال هيلث قامت بعمل كل الحاجات دى بالنيابة عن المستشفيات بالطريقة دى سهلت عليهم المجهود ده ووفرت تكلفة عمال الجرد و موظفين المشتريات و وفرت لهم امدادات أدق على حسب حاجتهم بالضبط وخلصتهم من مشكلة النواقص out of stock , و أيضا حسابات المستشفيات أصبحت أدق و أسرع
بعد هذا طوروا حاجة تانية: تقديم صينية الأدوات الجراحية جاهزة للعملية, في المستشفى ممرضة الجراحة كانت
بتقوم بتجهيز لوازم العملية قبل كل عملية فكاردينال هيلث ريحتهم من المسألة دى وبتقدم لوازم كل عملية كاملة وجاهزة.
بالطريقة دى كاردينال هيلث بدل ما تنافس على أسعار الشاش والقطن قدمت عرض متكامل ودخلت الخدمة
مع المنتج, وعلشان يقدروا يبيعوا القيمة دى للمستشفى قاموا بقياس وعرض التوفير اللى المستشفى بتحققه من خلال حساب تكلفة العمالة اللى وفروها ,وحساب الإنتاجية الأفضل بسبب التخلص من out of stock
قدم منيو (قائمة) اختيارات
· بيع منيو أو قائمة من الاختيارات يعنى حزم من المنتجات والخدمات
· بالظبط زى لما بتروح المطعم وبيتعرض عليك منيو فيه أصناف مختلفة بأسعار متفاوتة. انت بتبقى فاهم ومتقبل فكرة انك انت اللى بتختار وانك هتدفع تمن اللى هتختاره وطبعا مش هتفاصل لأنك لو عايز تدفع أقل عندك اختيارات تانية أرخص
· يعنى بدل ماتحصر نفسك في منتج واحد قدم اختيارات من المنتجات والخدمات بأسعار متفاوتة
o كده بتدى العميل فرصة الاختيار وبتحسسه انه هو المسيطر في العملية
o بتخلص من الفصال: لو العميل عايز يدفع أقل قدامه العرض الأقل ولو عايز العرض الأفضل لازم يدفع أكتر
o الفكرة دى كمان بتقلل تركيز العميل على السعر لأن التركيز بقى على مستويات القيمة المختلفة اللى بتعرضها ,يعنى المنيو بتخلى العميل يتبادل القيمة مقابل السعر بدل ما يبقى فقط عايز يتفاوض على السعر
أمثلة
o حزمة برامج software package
o تصميمات الجرافيك
o تصميمات المواقع
o السوشيال ميديا والتسويق الالكترونى
o الحسابات
· الملحوظة الأخيرة اللى أحب أضيفها انك لا تكتفى بخلق القيمة انما عرف العميل بها وازاى هتفرق في البزنس بتاعه لو تقدر تحسب و توريه مكسبه أو التوفير اللى هتحققه له يكون أفضل
دول طريقتين لبيع القيمة من خلال الاوفر أو العرض المتكامل و المنيو أو قائمة الاختيارات
جربهم وان شاء الله يساعدوك تنافس حتى لو منتجك مش مختلف عن المنتجات المنافسة
