البيع هو الحاجة الوحيدة اللى بتدخل فلوس للشركة و كل حاجة تانية بتخرج الفلوس علشان كده لو الزبون قرر انه ما يشتريش لازم أولا نعرف ليه ثانيا نعرف ازاى نتصرف في الموقف ده
10 اسباب بتخلى الزبون ما يشتريش و ازاى ممكن تتعامل معاها
- اول سبب ان الزبون يكون فعلا مش محتاج المنتج أو الخدمة يعنى لو بتصنع كراسى متحركة و الزبون مش محتاج كرسى متحرك مش هيشترى مهما كانت كراسيك احسن جودة و ارخص سعر. و لو عندك صالون حلاقة ما تستناش زبون أصلع
لكن احيانا الزبون يكون مش عارف انه محتاج للمنتج او الخدمة . هو ده ممكن ؟ ايوه مثلا قبل اختراع العربيات لو سألت الناس نفسها فى ايه كانوا هيقولوا حصان اسرع مش عربية وقبل اختراع الموبايل الناس كانت مبسوطة مع التليفون الأرضى والنهارده ماحدش يقدر يتخيل الحياة بدون موبايل.
تتصرف ازاى لو الزبون فاكر انه مش محتاج منتجك؟
هنا انت تقدر تقنع الزبون بالشراء ببساطة بمجرد عرض المنتج و توضيح حياه الزبون معاه هتكون ازاى . مثلا لو عندك برنامج محاسبى و الزبون شغال بالورقة و القلم اعرض عليه ازاى البرنامج هيسهل حياته و يستغنى عن الورق و شغله هيكون automated وازاى ده هيوفر وقته و فلوسه
- تانى سبب انه مايقدرش يشترى . هنا طبعا جزء أساسى من الاستهداف او تحديد الزبون انك تعرف هو مناسب لمنتجك و اللا لا . اذا كان مناسب ممكن تعرض عليه تقسيط أو تأجيل الدفع لوقت معين
- السبب التالت ان الزبون مش مصدقك او مش واثق فيك و دى حلها انك توريه ادلة على صدقك demonstration و حبذا لو شهادة اللى استخدموا المنتج او الخدمة
لكن الحقيقة ان هيكون عندك شغل اهم انك تصلح صورتك و brand image بتاعتك و ده موضوع تانى محتاج فيديو لوحده - السبب الرابع ان الزبون يكون مصدقك و عارف ان المنتج بيجيب نتيجة لكن هو شايف حالته مختلفة او متفردة مثلا يكون عندك منتج تخسيس و هو فشل يخس قبل كده . هنا الحل انك توريه نماذج مختلفة لناس استفادت من المنتج و حبذا لو فيهم حالات مشابهة لحالته
- الزبون اللى مش مستعجل . هو موافقك ان المنتج هيساعده و هو محتاجه لكن مش حاسس انه لازم يشترى دلوقت . هنا لازم توضح له ان التاخير بيخسره و التعجيل بيكسبه . مثلا لو اشتريت دلوقت هتشترى بسعر اقل 10 % أو لو اشتريت الطابعة دى هتوفر فى اسعار الحبر 500 جنيه كل شهر . لو اتأخرت عن تغيير كاوتش العربية هتعرض حياتك و حياة اسرتك للخطر
- هو مش صاحب القرار . ما تضيعش وقته و وقتك و حدد معاد يحضره صاحب القرار . و قبل كده طبعا تحاول تعرف مين صاحب القرار
- انا مبسوط مع الشركة اللى بتعامل معاها . ردها ان تقول له حضرتك فى البزنس مش يهمك يكون عندك اختيارات؟ . خد فكرة و خلينا اختيار اضافى عندك
- انك ما تكونش متواجد كفاية . فيه دراسات بتقول الزبون محتاج يسمع عن المنتج 7 مرات قبل ما ياخد قرار الشراء
- انك تكون مركز على المنتج و مواصفاته , و مش مركز هو هيستفيد ايه شوف الفيديو عن الفرق بين المواصفات و المزايا
- اخيرا صاحب المنتج بيحس ان منتجه مش محتاج انه يتكلم عنه . زبونك رايه غير كده. دورك انك توصل اللى انت عارفه عن منتجك لزبونك
