Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email

لا تحاول أن تبيع لكل الناس

ممكن أسألك سؤال،  مين زبونك؟

لو فاكر ان كل الناس زباينك تبقى محتاج الحلقة دى جدا

ولو عارف ان مش كل الناس زباينك لكن مش عارف تحدد زبونك على اى أساس وتقدم له منتجك ازاى تبقى الحلقة دى أكيد علشانك

لما باسأل السؤال ده لأصحاب الأعمال الصغيرة كتير منهم بيردوا كل الناس زباينى

وده لأنهم فاكرين ان لما يحاولوا يبيعوا لأى حد وكل حد هيبيعوا أكتر ويكسبوا أكتر

لكن الحقيقة انك لما بتحاول تستهدف كل الناس مش بتستهدف حد خالص

وده لأن الناس مختلفة عن بعض في الصفات والاحتياجات والرغبات وكل واحد بيحب يحس أنه مميز وعلشان كده عايز منتج معمول مخصوص علشانه يعنى مهما كنا متشابهين بنحب نحس اننا مختلفين أو بنفتكر اننا مختلفين

ويكفى علشان أثبت لك وجهة النظر دى حاجة بسيطة زى مشروب الكولا فيه ناس متعصبة جدا لكوكاكولا وناس ما بتشربش الا بيبسى برغم ان في الاختبارات اللى اتعرض على الناس المشروبين من غير ما يشوفوا العلامة التجارية كتير مش بيقدروا يفرقوا بينهم

يبقى اتفقنا انك محتاج تختار زبون معين أو مجموعة معينة من الزباين مش كل الناس

العملية دى اسمها تقسيم السوق الى شرايح  

market segmentation

بس دى خطوة واحدة من 3 خطوات مهمة جدا في استراتيجية التسويق بتاعتك

الخطوة التانية هى اختيار شريحة أو أكتر من الشرايح اللى قسمت السوق ليها الخطوة دى اسمها الاستهداف

targeting

والخطوة التالتة  هي عرض منتجك على الشريحة دى من الزباين  وتمييزه عن المنتجات المنافسة في السوق الخطوة دى اسمها التمركز أو التموضع أو 

positioning   

أخصائى التسويق بيسموا  التلات خطوات دول 

segmentaion , targeting , positioning :STP    

 

تعالى نشوف باختصار كل خطوة من الخطوات التلاتة عبارة عن ايه وتعملها ازاى

التقسيم

   الأول خلينى أقول لك بقية مزايا التقسيم

مزايا التقسيم  

تركيز امكانياتك على القسم اللى ممكن تنجح فيه وتجنب تضييع فلوسك على الشريحة الغير مناسبة

هيبقى مزيجك التسويقى مظبوط لأنه متفصل للشريحة دى المزيج ده هو المنتج والتغليف والسعر والترويج

تقدر تكبر حصتك في السوق

التقسيم بيساعدك تستغل نمو شريحة سوقية معينة

وتكتشف الفجوات في السوق اللى ممكن تستهدفها بمنتجك

بيساعدك تطور منتجات مناسبة لكل قسم

فيه أكتر من طريقة لتقسيم السوق

لكن  المهم انك تحدد  أقسام الزباين اللى بينهم عوامل مشتركة من حيث صفاتهم واحتياجاتهم

الأقسام دى ممكن تكون كبيرة أو صغيرة 

ممكن تقسم الزباين على أساس النوع مثلا لو منتجك رجالى أو حريمى وممكن على أساس السن لو منتجك لمرحلة عمرية معينة زى لوازم الأطفال مثلا أو على أساس الحالة الاجتماعية متزوج وأعزب أو على أساس التعليم أو المستوى الاجتماعى كل ده اسمه تقسيم ديموجرافى

وممكن تقسم على أساس المكان يعنى محافظات معينة أو أحياء معينة أو الحضر أو الريف أو تقرر تبيع في مولات او محلات مستقلة  وده تقسيم جغرافى

وممكن تقسم على أساس اللايفستايل أو أسلوب المعيشة أو الآراء أو وسائل الترفيه كل ده اسمه تقسيم نفسى سيكولوجى

وممكن تقسم على أساس ولاء العميل لمنتجك أو معدل الشراء أو حجم الشراء أو المواصفات اللى اشترى علشانها وده تقسيم سلوكى 

الخطوة التانية هي

الاستهداف

هو اختيار شريحة محددة من الشرايح اللى طلعتها في الخطوة الأولى علشان تبيع لها منتجك

تختار الشريحة على اى أساس

حجم الشريحة ومعدل نموها

الربحية أي قسم يقدر يشترى أكتر أو يدفع أكتر وكمان قيمة العميل على مدى حياته يعنى لو الزبون ده فضل يشترى منك كام سنة هتكسب من وراه قد ايه

سهولة الوصول ليهم هل التوزيع عندك يقدر يوصل لهم مثلا بعض المسوقين على الانترنت بيلاقوا صعوبة في الوصول للصعيد علشان التكلفة

وفيه تلات أنواع من الاستهداف

التسويق الشامل

mass marketing

بتقرر استهداف السوق بالكامل بدون تحديد فئة معينة من الناحية العملية تقريبا مافيش حد بيقدر يبيع منتج واحد لكل الناس 

مجزأ 

differentiated 

 بتستهدف أكتر من قسم في السوق وتعمل منتج مختلف  لكل قسم وغالبا هتحتاج لخطة تسويق مختلفة ومزيج تسويقى مختلف لكل شريحة

مركز

focus

بتركز على جزء صغير من السوق

التمركز

معايا لغاية كده قسمنا السوق واخترنا الشرايح المناسبة لنا دلوقتى السؤال ازاى نقنع الشريحة او الشرايح دى تشترى مننا مش من المنافسين

الإجابة  باننا بنعمل حاجتين في نفس الوقت اننا نبين اختلافنا عن المنافسين يعنى احنا في حتة تانية وكمان نبين اننا افضل من المنافسين بنعمل ده من خلال عملية اسمها التمركز أو 

positioning

التمركز هو انك تساعد العميل يحط منتجك في موضع معين مقارنة ببقية المنتجات المنافسة من خلال المزيج التسويقى اللى هتعمله

يعنى العميل هيحط منتجك في مربع المنتج الغالى واللا الرخيص المنتج المرتفع الجودة واللا منخفض الجودة الخ

ازاى نعمل التمركز

بنستخدم أداه اسمها خريطة التمركز

                                                                               positioning map    

 الخريطة دى  بتعملها برسم جدول من 4 مربعات زى ده بحيث الاتجاه العمودى يركز على صفة أو بعد معين والاتجاه الأفقى يركز على صفة تانية بشرط  ان البعدين يكونوا مهمين للعميل

 

 

وده مثلا نموذج لخريطة التمركز للشوكولاته بيستخدم بعدين السعر والجودة المربع رقم واحد للشوكولاتة الغالية والجودة مرتفعة ورقم اتنين رخيصة وجودة مرتفعة وتلاتة رخيصة وجودة أقل وأربعة غالية وجودة أقل

من الخريطة دى ممكن نلاحظ ان المربع التانى مش زحمة مربع الجودة المرتفعة بسعر منخفض وده منطقى لأن جودة الشكولاته مرتبطة بسعرها لكن ربما منافس يقدر يستغل الفجوة دى بمنتج جيد وبسعر اقتصادى نسبيا

ودى خريطة تانية للشكولاتة بس هنا قسمنا السوق على أساس بعدين تانيين هما الاشباع والقرمشة ويبدو ان فيه فرصة للتحلية الخفيفة  

و طبعا فيه عوامل أو أبعاد تانية كتيرة  لكن من الحاجات الشائعة واللى سهل تعمل تمركز لمنتجك بناءا عليها

السعر: رخيص أو غالى

الجودة: قليلة أو مرتفعة

الحاجة للمنتج : ضرورة أو رفاهية

بسيط أم معقد

تكنولوجيا منخفضة أو مرتفعة

 

وزى ماقلت التمركز بيعمل حاجتين الأولى انه بيحدد انت فين بالنسبة لغيرك والتانية انه بيبين انك أفضل من غيرك من وجهة نظر الزبون  يعنى منتجك يكون بيقدم قيمة أعلى من المنافسين

 

ومفهوم القيمة ده مهم لأن القيمة بتيجى في أشكال مختلفة

يعنى ممكن تقدم أكتر مقابل أقل يعنى جودة أعلى بسعر قليل أو حجم أكبر بسعر أقل

أو أكتر مقابل أكتر  منتجات البرستيج والرفاهية بتقدم قيمة أعلى بسعر أعلى

أكتر مقابل نفس السعر

جودة أقل مقابل أقل سعر

 

الخلاصة

أول خطوة في استراتيجية التسويق لمنتجك هي 

STP  strategy, targeting, positioning

قسم السوق واختار الشريحة أو الشرايح المناسبة لمنتجاتك واعمل تمركز صح للمنتجات دى في ذهن الزبون

للمزيد أكتب بريدك الالكترونى

سوف أرسل لك معلومات وفيديوهات تساعدك على النجاح فى البزنس 

المزيد من الحلقات

سبعة طرق للترويج لمشروعك بواسطة صفحة فيسبوك

تعرف انك ممكن تروج للبزنس بتاعك سواء كان اونلاين او اوفلاين من داخل صفحة الفيسبوك ومن غير ما تستخدم  Ads manager في بوست النهارده هاقول لك على 7 طرق تقدر تعمل بيها ترويج للبزنس مباشرة من داخل الصفحة وهاقول لك امتى تستخدم كل طريقة وفيهم طريقة ممكن تساعدك في حل مشكلة السعر انبوكس فيه طريقين

المزيد
احترف التسويق الالكترونى بالمحتوى

احترف التسويق الالكترونى بالمحتوى

في مقال النهارده هنعرف ايه هو المحتوى وايه أهميتة   وهنعرف ازاى المحتوى لازم يناسب العميل ويناسب المرحلة اللى العميل بيمر بيها ويساعد فى تحريك العميل من مرحلة للتانية في رحلته ايه المحتوى وايه أهميته   المحتوى مش بس المدونة أو البلوج ،المحتوى هو كل حاجة انت بتحطها على الانترنت سواء بلوج بوست أو سوشيال

المزيد

ابدأ رحلتك مع التسويق الالكترونى بفهم رحلة العميل

ينفع تقابل واحدة ما تعرفش عنها أي حاجة ولا هي تعرف عنك أي حاجة ومباشرة أو خبط لزق تطلب منها الجواز؟ غالبا لأ ولو انت عملت كده فهى غالبا هترفض ويمكن تشك في قواك العقلية ايه علاقة ده بالتسويق الالكترونى  وعنوان مقال النهارده  كمل  قراءة علشان تعرف واحد من المفاهيم المهمة جدا في التسويق الالكترونى

المزيد