موضوعنا النهارده عن أداة ممكن تضاعف مبيعاتك و تساعدك ترد بنجاح على اعتراضات العملاء و تتمم المزيد من الصفقات
الأداة دى برغم انها متاحة لنا كلنا لكن قليل اللى بيعرفوا يستخدموها بفعالية
الأداة دى هي الأسئلة
ازاى نستخدم الأسئلة وايه أنواعها
في موضوع النهاردة هاقول 13 وسيلة لاستخدام الأسئلة بنجاح
ايه السر وراء فعالية الأسئلة
السبب انك لما بتسأل العميل بيضطر يفكر و يندمج او يتفاعل مع موضوع السؤال
كمان لما بيجاوب على السؤال بيتبنى الرأي ده و يصدقه أكتر من لو أنت اللى قلت له المعلومة
1-قصدك ايه؟ ليه بتفتكر كده؟
السؤالين دول مفروض يكونوا أول سؤالين و أكتر سؤالين استخداما
الهدف منهم أولا التوضيح علشان تكون متأكد انك بتجاوب السؤال اللى الزبون يقصده و ماتكونش أسأت الفهم
و السبب التانى ان أوقات كتير الزبون بيرمى اعتراض و خلاص فلما بتطلب منه التوضيح بيلاقى ان ما عندهوش مبرر للاعتراض و يميل أكتر لتقبل عرضك
من امثلة السؤال ده:
قصدك ايه ان المنتج غالى؟
ليه بتفتكر ان المنتج مش آمن؟
2-البدائل
ماتديش العميل أبدا اختيار بين الشراء و عدم الشراء
انما اديه اختيار بين حاجتين اى واحد منهم معناه إتمام الصفقة
المحاسب المسئول عن بيع المنتجات البنكية ممكن يسال العميل هل هدفك زيادة قيمة الاستثمار و اللا الحصول على عائد شهرى في الأولى هيبيع وديعة و التانية شهادة ذات عائد
3-سؤال افتراض الشراء
اسأل العميل سؤال هو مفروض يسأله لنفسه بعد الشراء. الطريقة دى بتخليه يتخيل نفسه و المنتج معاه
علشان تجهز الأسئلة دى هات ورقة و حط نفسك مكان العميل و اتخيل انك اشتريت المنتج. دلوقتى ايه القرارات اللى محتاج تاخدها بعد ما اشتريت
هتستعمل ال printer في طباعة ايه بالضبط
الكمبيوتر ده مين هيستخدمه
غرفة النوم دى هتبقى ليكم واللا الأولاد
ايه الأجهزة اللى هتحطيها في المطبخ
4-تحديد مواصفات الشراء
قلل وزن نقطة و زود وزن نقطة تانية
لو بتبيع عقارات في منطقة بعيدة ولكن فيه طرق جديدة خلت المشوار أسرع . قول هو مش حقيقى ان الوقت اللى هتوصل فيه للشغل أهم من المسافة؟
أو انت مش موافقنى ان مصاريف التشغيل أهم من تمن الجهاز؟
5-أنا فاهم انت بتختار على أي أساس بس مش مفروض الأختيار يكون على أساس…
أنا فاهم اهتمامك بقسط التأمين بس مش دراسة أبنك الجامعية أهم من القسط؟
أنا فاهم اهتمامك بالمسافة بس مش شقة بالمساحة دى و في منطقة راقية زى دى أهم من المسافة؟
الأسلوب ده بيزيد عن الأسلوب اللى فات انك بتوضح للزبون فهمك له
6-س يهون علشان ص
أنا عارف انك عايز الميزة ص علشان كده أظن انك هتوافقنى ان الاعتراض س أقل أهمية من الميزة ص
أنا عارف انك عايز تأمن مصاريف الدراسة الجامعية لأولادك علشان كده أظن انك هتوافقنى لو قلت ان قيمة قسط التأمين اقل أهمية من الدراسة الجامعية
أنا عارف انك عايز مساحة شقة أكبر فأكيد هتوافقنى ان السعر أقل أهمية من الحصول على المساحة اللى انت عايزها
أنا عارف انك عايز عربية آمنة فأكيد مش هنختلف ان السعر أقل أهمية من الأمان
7-أضف الوقت للمعادلة
أنا عارف ان على المدى القصير س أهم بالنسبة لك لكن على المدى البعيد ص هتكون أهم من س
أنا عارف ان سعر الأوانى الستانلس ستيل المرتفع نسبيا مسيطر على قرارك الآن لكن انت مش معايا في ان صحة أولادك أهم على المدى البعيد؟
8-سؤال التأكيد
اتبع كل عبارة بسؤال تأكيد
الهدف من سؤال التأكيد انك تخلى المشترى يدخل في حالة من القصور الذاتي المؤيد
يعنى لما المشترى هيوافقك على سؤال ورا التانى بيبقى صعب انه يغير اتجاهه و يرفض
قول اللى انت عايزه كحقيقة أو أمر واقع و اسأل المشترى عن رأيه
الأمان أهم حاجة , هل توافقنى ؟
سؤال التأكيد مع افتراض موافقة العميل
انت عايز تبقى بياع محترف مش كده؟
تركيزك هو زيادة أرباحك موافقنى على كده؟
انت بتدور على منتج عالى الجودة هل كلامى صحيح؟
حاول تنوع الجمل علشان ما تبقاش مكررة و مملة
9-الاستنتاج الخاطىء
اسأل سؤال مع افتراض خاطئ بحيث لما المشترى يصحح لك يكون التصحيح في صالح الشراء
انت مش محتاج أقوى موتور و اللا ايه , غالبا هيرد لأ طبعا عايز أقوى موتور
انت مش مستعجل على التوصيل صحيح. هيجاوب لأ انا عايز التوصيل بكرة
ما يفرقش معاك التكييف في العربية , لأ طبعا
10-سؤال الشرط
مصممة لدفع العميل ياخد قرار الشراء
هل لو الميزة الفلانية متوافرة هتشترى
هل لو قدرت أجيب اللون اللى طلبته هتشترى
11-أسئلة التحدى
ليه عايز تحرم أولادك من مزايا التأمين الشامل
ليه عايز تحرم الديزاينرز من مزايا الكومبيوتر المتطور اللى هتضاعف انتاجيتهم
ممكن تخفف حدة الأسلوب ده
هل السعر عامل مهم جدا لدرجة انك تضطر تحرم اولادك من ميزة الأمان
12-الصدى
كرر اعتراض العميل بلهجة سؤال لما يقول السعر عالى قول السعر عالى !
ده هيدفع المشترى لمحاولة تبرير اعتراضه
13-إعادة الصياغة
السعر عالى
قصدك انك هتسيب السعر يقف في طريق حصول اولادك على الأمان الكامل؟
