لو متردد تعمل خطة تسويق علشان فاكر انها وثيقة معقدة ومالهاش علاقة بالواقع
في حلقة النهارده هتعرف أن خطة التسويق ممكن تكون واقعية وعملية وكمان بسيطة
يكفى انك تجاوب على 4 أسئلة ويكون عندك خطة تسويق فعالة
شوف الحلقة أو اقرأ البوست واعرف الأسئلة دى وخطوات الإجابة عليها
خطة التسويق بتجاوب على أربع أسئلة مهمة لأى شركة
- احنا فين
- عايزين نروح فين
- هنروح ازاى
- ازاى نعرف اننا وصلنا
السؤال الأول: احنا فين؟ تحليل الموقف الحالي
قبل ما تنزل السوق أو وانت بتعمل خطة السنة الجديدة لمنتجك أو خدماتك محتاج تعرف انت فين يعنى موقفك دلوقتى ايه والسوق عامل ايه وده بيتم من خلال معرفة
العوامل الخارجية
- يعنى العوامل اللى بره شركتك زى العوامل السياسية والاقتصادية والاجتماعية والتكنولوجية والبيئية
ومعرفة عدد المستهلكين المحتملين في السوق
وكمان عدد وقوة المنافسين اللى بتنافسهم أو هتنزل تنافسهم
- تحليل العوامل الخارجية بيعرفك الفرص والتهديدات اللى في السوق
- وكمثال لتأثير العامل البيئي اللى يعتبر واحد من العوامل الخارجية: الكورونا فتحت فرص للشغل اونلاين واثرت تاثير سلبى على المجالات المعتمدة على التجمعات زى المؤتمرات والحفلات وعلى السفر والسياحة
والشق التانى لجزئية احنا فين هو
العوامل الداخلية
- تحليل العوامل الداخلية بيعرفك نقاط القوة ونقاط الضعف في الشركة
- مثلا من نقاط القوة يكون عندك مهندسين عندهم خبرة في تطوير او اختراع منتجات جديدة او عندك كفاءة إنتاجية بتقلل تكلفة التصنيع عندك
- نقاط الضعف ان مثلا تكون الشركة قائمة على منتج واحد
وفيه أداة بسيطة المسوقين بيستخدموها وانت كمان تقدر تستخدمها لتلخيص الجزء بتاع انت فين الأداة هي تحليل سوات SWOT كلمة SWOT هى الحرف الأول من الأربع كلمات اللى شفناها القوة والضعف والفرص والتهديدات
السؤال التانى عايزين نروح فين أو الهدف (objective)
- بعد ما عرفنا احنا فين ضرورى نحدد عايزين نروح فين
- دى خطوة مهمة جدا وللأسف كتير مش بيعملها وبيشتغلوا بالبركة
- طبعا الرزق بايد ربنا بس لازم تحط هدف واضح ومحدد علشان في الخطوة التالتة تحديد الاستراتيجية هتحط الاستراتيجية اللى تساعدك تحقق الهدف ده
- كمان تحديد الأهداف من اهم وافضل الوسائل للتعلم بمعنى لما بتحط هدف وتحاول توصل له بتعرف الاستراتيجية بتاعتك صح وناجحة واللا لأ يعنى وصلت لهدفك يبقى انت شغال صح ولو ما وصلتش تبقى شغال غلط ولازم تغير
مثلا هدفك زيادة المبيعات 20% السنة الجاية أو زيادة الزيارات على الموقع ل100 الف زيارة في الشهر
السؤال التالت هنروح ازاى
بعد ماحددنا احنا فين وعايزين نروح فين ضرورى نعرف هنروح ازاى
ده اللى بتحدده حاجتين الاستراتيجية والتكتيكات
الاستراتيجية
هي الخطوط العريضة أو الاتجاه العام اللى هنتجه اليه
وده بيتضمن اكتر من قرار
أولا استراتيجية تحديد الزبون
وثانيا استراتيجية التنافس
وثالثا استراتيجية النمو
أولا استراتيجية تحديد الزبون وصورتك الذهنية
- صعب انك تسوق او تبيع لكل الناس عشان كده الشركات بتقسم السوق او الزباين لشرايح كل شريحة بينها عوامل مشتركة
ممكن تقسيم الشرايح على الأساس الديموجرافي يعنى السن والنوع والمستوى الاجتماعى
ممكن على أساس جغرافى زى البلد او الحى
ممكن على أساس علاقة الزبون بالمنتج بيشترى قد ايه وكل قد ايه
وكمان سيكولوجى أو نفسى زى الناس اللى عايزه البرستيج او بتحب الراحة ومش عايزة حاجة فيها مجهود
- وممكن تستهدف شريحة او اكتر
- وبتحدد الصورة الذهنية positioning للمنتج بتاعك يعنى منتجك فين في ذهن الزبون مقارنة بالمنتجات المنافسة
ثانيا تحديد استراتيجية التنافس
هنا بتحدد هل هتنافس على السعر يعنى هتقدم أرخص سعر
هل هتنافس على التميز بتقدم جودة مميزة أو ابتكار جديد
هل هتنافس بانك تتخصص في سوق محدد نيش niche
ثالثا تحديد استراتيجية النمو
يعنى هتكبر البزنس بتاعك ازاى
هتنتشر في نفس السوق اللى انت فيه يعنى تخترق السوق اكتر
واللا هتروح بمنتجك لأسواق تانية زى بلاد تانية أو محافظات تانية
واللا هتنزل منتجات جديدة في نفس السوق
واللا منتجات جديدة في أسواق جديدة
لكن الاستراتيجية حددت لنا الخطوط العريضة للوصول لهدفنا
طيب تفاصيل طرق الوصول دى هنحددها ازاى
ده دور التكتيكات او المزيج التسويقى
التكتيكات او المزيج التسويقى
المزيج التسويقى هو مجموعة من القرارات والإجراءات متعلقة بالمنتج والسعر والترويج والمكان اللى بنسميهم 4P
المنتج
مواصفاته تغليفه كام شكل او حجم
السعر
وقرار السعر مش بس بيحدد ربحك انما كمان السعر جزء مهم في رسم الصورة الذهنية للمنتج يعنى لو عايز تعمل منتج image وبرستيج لازم سعره يعكس ده
الترويج
وسائل الترويج زى الدعاية والترويج داخل المحل الإعلانات على الانترنت والسوشيال ميديا والبيع الشخصى
المكان
ده بيشمل مراحل توصيل المنتج من المصنع لغاية الزبون النهائي
و مكان بيع المنتج للزبون في محل واللا اونلاين وفين اونلاين فيسبوك واللا انستجرام واللا جوجل
الميزانية
طيب كل الاستراتيجيات والتكتيكات دى لازمها فلوس فهنا بييجى دور الميزانية
مهم تحدد هتصرف قد ايه والعائد هيكون قد ايه
فيه طريقتين لعمل الميزانية
من فوق لتحت
بعض الشركات بتحدد الميزانية مثلا كرقم ثابت ممكن يكون نسبة من مبيعات السنة الماضية وبتحدد هتعمل ايه في حدود الرقم ده
من تحت لفوق
وفيه شركات بتحدد عايزة توصل لايه مثلا عايز أوصل لكل الشباب سن 18-25 في القاهرة وتحدد تكلفة الهدف ده قد ايه وبناءا عليه تحط ده في الميزانية
خطة التطبيق (implementation)
بعد ما حطينا الاستراتيجية والتكتيكات ييجى التنفيذ وتطبيق الكلام ده على ارض الواقع مش على الورق
عشان ده يحصل بنحول التكتيكات دى لخطة تطبيق او تنفيذ
ببساطة بنسأل مين ايه فين امتى ازاى
ايه الاكشن اللى هيتعمل وامتى وفين ومين اللى هيكون مسئول عنه مثلا هننزل إعلانات في فيسبوك كل أسبوع مسئول شراء الميديا هو اللى هيكون مسئول
السؤال الرابع ازاى نعرف اننا وصلنا مؤشرات قياس الأداء (KPIs)
كده جاوبنا على 3 أسئلة احنا فين ورايحين فين وازاى فاضل السؤال الأخير
هنعرف منين اننا حققنا الهدف ده
ده دور ال KPIs مؤشرات قياس الأداء: في حالة المبيعات ببساطة هنشوف الرقم اللى اتحقق فعلا ونقارنه بالهدف
لكن ممكن يكون عندك KPIs تانية زى الزيارات على الموقع او التفاعل مع الصفحة كمؤشرات بتؤدى في النهاية للمؤشر الكبير بتاع ارقام البيع
مهم اننا نتابعKPIs بشكل دورى علشان لو لقينا اننا مش ماشيين في الطريق لهدفنا او الأرقام مش زى ما احنا عايزين نعدل اتجاهنا ونشوف ايه محتاج تصليح ما نستناش لآخر السنة بعد فوات الأوان
شفت ان الموضوع بسيط
