معظم الحلقات اللى فاتت كنت بركز على محتوى الرسالة البيعية يعنى بتقول ايه للعميل
موضوعنا النهاردة عن الشكل او الطريقة اللى بتقول بيها الرسالة و ده موضوع مهم جدا لدرجة ان لما بيحصل تعارض بين محتوى الرسالة و الشكل غالبا الزبون بيصدق الشكل
اولا:لغة الجسد
اول جزء من موضوع الشكل ده هو لغة الجسد
- لغة الجسد لها دور مهم فى اقناع المستمع
- كان فيه دراستين اتعملوا سنة 67 بيقولوا ان تأثير لغة الجسد و نبرة الصوت بيوصل ل 93 فى الميه بينما المحتوى او الكلام نفسه يمثل فقط 7 فى المية
- الدراسات الاحدث اثبتت ان أهمية المحتوى أكبر من كده
- و اضافت ان اهمية لغة الجسد بتكون اكبر لما نكون فى بداية التعارف وفى مرحلة اكتساب الثقة
- ولكن المحتوى بيبقى اهم فى اللقاءات اللى فيها تفاصيل و شرح عن المنتج او الخدمة اللى بتقدمها
- لكن ماتنساش ان ممكن لغة الجسد تقلل من تأثير رسالتك البيعية او تقلل من مصداقيتك و كمان لو فيه تعارض بين المحتوى و بين لغة الجسد المستمع هيصدق لغة الجسد
- وكلنا مرينا بتجربة اننا نسمع حد و نحس ان فيه حاجة غلط و ان كلامه رغم انه منطقى الا انه مش قادر يقنعنا
- ده تأثير لغة الجسد
تأثير لغة الجسد بيبدأ من أول لحظة
لو ماقدرتش تعمل تواصل جيد فى بداية التعارف جايز ما تقدرش تعمل ده بعدين
فيه مقولة مشهورة ان ما عندكش فرصة تانية للحصول على انطباع اول
اول دقيقتين بيبدأ اللى قدامك فى تكوين انطباع عنك
و بنهاية 4 دقايق بيكون الانطباع ده اترسخ
و ممكن تحتاج ل6 اجتماعات بعد كدة عشان تغير الانطباع ده
عشان تعرف اهمية لغة الجسد لاحظ معايا اللى بيحصل اول ما بتقابل حد
- بتلاحظ بسرعة شكل و ملامح الوجه و العين
- بتلاحظ وضع الجسد
- بتلاحظ الملابس
- بتصافحه عليه لو ده مناسب
- بتلاحظ طبقة صوته
- فى الاخر بتسمع الكلام نفسه
على فكرة مش شرط انك تعمل الحاجات دى بشكل واعى . ممكن تحصل بدون ماتكون متعمد او مركز انك تلاحظ ولكن بيكون لها نفس التاثير كانك واعى ليها بالضبط
ازاى تستخدم لغة الجسد
1-اقف او اجلس فى مواجهة اللى بتتكلم معاه
يعنى ماتميلش بوشك و جسمك عنه لأن وشك اول حاجة بيركز عليها اللى قدامك.
2- اثناء الوقوف اقف معتدل يعنى جسمك مفرود ولكن بدون تنشنة او تصلب
كتفك لوراء وصدرك مرفوع ده بيعطى انطباع بالثقة بعكس الكتف المدلى و الوش اللى باصص للارض
الاسترخاء بيدل على الثقة و الاستعداد لتقبل الطرف الاخر و بيدي جسمك الحرية للتعبير
3- المصافحة
لازم تكون متوسطة القوة firm ماتكونش ايدك رخوة ولا زى الكماشة
و من حيث الوقت تستغرق حوالى 3 ثوانى لا طويلة جدا ولا قصيرة جدا
كمان تجنب المصافحة الفوقية اللى بتظهر محاولة السيطرة على اللى قدامك أو وضع ايدك التانية على ايد اللى قدامك
المصافحة الصحيحة بتوصل احساسك بالثقة بنفسك و بتسهل التواصل مع اللى قدامك
4-أثناء الجلوس, ميل شوية للامام
لما تميل لقدام شوية بتدى انطباع بالاهتمام بكلام اللى قدامك بعكس لما تميل لوراء
كمان لو مخلى مكتب بينك و بين اللى قدامك بيعمل حاجز نفسى بينكم
5-خد وضع منفتح
ذراعيك مفتوحين مش مربعين على صدرك
كف الايد مفتوح مش عامل قبضة و مش ماسك مثلا مسند الكرسى او حرف الترابيزة
تجنب تشبيك الرجلين
الوضع المنفتح ده دعوة للتواصل و التقارب
6-حافظ على تواصل النظر بدون حدة
ده بيوصل احساس بانك مهتم و بتحترم اللى قدامك
عادة بنتجنب النظر فى عين اللى متضايقين منهم و بنبص بحدة للى متضايقين منهم
بعض الناس بتخجل من النظر المستمر فى عين اللى امامهم
استخدم تكنيك النظر للنقطة بين العينين و اعلى شوية , اللى قدامك مش هيلاحظ الفرق
7-اتفاعل مع الكلام
الناس بتثق اكتر فى اللى بيتفاعل معاها
عبر عن التفاعل ده من خلال حركة العين الحاجب الايماء حركة الايدين تشجيع المتكلم بحاجات زى ام تمام ايوه الخ
خلى وشك مسترخى لو وشك متوتر و مشدود مش هيتفاعل بسهولة و
اهم تعبير للوش بقى هو الابتسامة و الابتسامة مفتاح الحصول على ثقة و حب اللى قدامك
ثانيا:البرمجة اللغوية العصبية
البرمجة اللغوية العصبية موضوع كبير لكن هناخد منها بس التطابق تعديل السرعة والقيادة
لما اتنين بيتكلموا بتوافق بيحصل حاجة لا شعورية بيحصل نوع من الهارمونى بينهم و ده بيظهر من خلال تشابه حركات جسمهم و سرعة التنفس و ايقاع الكلام من غير مايلاحظوا يعنى بشكل لا ارادى
الجميل انك كمان تقدر تتحكم فى الموضوع ده بشكل ارادى حاول تقلد حركة اللى قدامك و تغير سرعتك فى الكلام عشان تتناسب معاه ده بيساعدك تحقق التوافق ده
لكن احرص مايكونش تصرفك واضح قوى عشان ما يحسش انك بتسخر منه دى اسمها مرحلة التطابق
فى مرحلة تعديل السرعة عدل سرعتك فى الكلام والحركة عشان تشابه المستمع
بعد كده مرحلة القيادة انك ممكن تاخد المستمع لمنطقتك انت بتغيير لغة جسدك للوصول لحالة نفسية معينة زى تهدئة اللى قدامك لو كان منفعل او زيادة الحماس شوية لو كان لا مبالى
ثالثا:اللغة
استخدم لغة اللى قدامك مااقصدش عربى و انجليزى لكن اقصد ان كل مجال له لغته و مصطلحاته
استخدم مصطلحات المجال اللى بتشتغل فيه ده هيحسس المشترى انك منهم
رابعا:الصوت
نوع طبقة الصوت الطبقة المنخفضة بتعمل تاثير اكبر من الطبقة الحادة
ارتفاع الصوت بيقلل تاثيرك و بيظهرك غير مسيطر و صوتك بيبقى ارفع او اكثر حدة
لاحظت ان الغالبية لما بيحاولوا يثبتوا سيطرتهم بيلجأوا للصوت العالى
استخدم السكتات الاستراتيجية لزيادة التركيز على نقطة معينة فى الحوار
